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:100: 个人博客站，记录一些事。
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CDN要求速度快，项目多，版本更新快，国内BootCDN.cn我觉得是最好的，没有之一，什么新浪，百度，360的都是给内部用的。 最近发现的css.net也不错啊，还反代了Google字体库，够快，很方便。 CDN BootCDN 推荐 www.bootcdn.cn CSS.NET 同步国外cdnjs.com，速度够快 https://css.net/ https://cdn.css.net/libs/ CDNJS 原 cdnjs.cloudflare.com https://cdnjs.com/ JSDELIVR https://www.jsdelivr.com/ UNPKG 跟npm仓库同步，绝对是最全的，速度不够快 https://unpkg.com/ Google Fonts 原地址 https://fonts.googleapis.com/ 国内镜像 CSS.NET 推荐 ``` https://fonts.css.network/ ``` 中国科学技术大学...
今天我和你分享的书是《如何有效提问》，没错，这是一本关于如何问出好问题的书。在开始分享之前，我想先问你三个问题，你可以看看自己是否可以马上想到答案。 第一个问题：你在哪里？ 第二个问题：你最擅长的一项技能是什么？ 第三个问题：你觉得前面两个问题算好问题吗？ 相信你现在一定开始陷入了思考，先不用着急回答，等你听完我对这本书的讲解，你就能知道答案了。 爱因斯坦说过一句名言：如果我有一个小时来拯救地球，我会用 59 分钟界定问题，然后用一分钟解决它。这句话揭示了一个很容易被大多数人忽视的道理——「界定问题」远比解决问题更重要。同样，在我们的沟通中，每天我们都能看到大多数人在急于表达自己，但是忘记了在整个沟通的三大核心要素「听」「说」「问」当中，还有一个我们很少去注意和练习的能力：提出问题。如果你已经参加了工作，那么可能会有这样的体会：从一个人提出问题的质量可以看出这个人对业务的熟悉程度、对问题的思考深度甚至是这个人的工作能力。 我曾经有一位同事，每次和他沟通时，不管我说什么内容，他总是会习惯性地问「我不清楚，你觉得呢？」，时间久了，难免就会感觉到他要么不了解自己的业务，要么在敷衍和他沟通的同事。 既然提问的能力如此重要，我们应该如何培养这种能力呢？这里面有哪些技巧呢？现在，让我们跟着日本明治大学教授、畅销书作者斋藤孝一起，看看如何通过提升提问能力来升级自己的整体沟通能力吧！ 《如何有效提问》这本书内容长度适中，书中既有作者自己的经验和实践，也有大量对各种精彩对话的剖析，同时，内容也不局限于「提问题」本身，而是将话题延申到了如何能够通过提问来把握语境、控制谈话节奏、挖掘谈话深度、建立信任，从而成为真正的沟通高手。本书一共有五章内容，前两章谈了提问的技术和提出好问题的技巧，后三章则是通过分析大量的经典对话来重点介绍了三个沟通秘诀：附和技巧，转移话题技巧以及创意提问的技巧。对于这种结构清晰并有着硬核内容的「方法类」书籍，我就直接进入每个章节来具体介绍。 书的第一章是「提问的技术」，在这一章的内容中，作者不仅介绍了自己提问的技巧，还分享了练习「提问能力」的方法。 在提问的技巧上，作者的方法是，在他听演讲的时候，他会使用三种颜色的圆珠笔将内容和问题进行分类和标注，更具体地来说，他会将对方说的话用蓝色记录，重点的部分用红色标注，然后将自己想要问的问题用绿色标注。此外，他还会标注出问题的重要性，比如用三个圆圈来表示重要问题，用两个或一个圆圈表示不太重要的问题。通过这样的记录和标注，演讲一结束，他就可以从最重要的问题开始提问。 作者之所以这么做，是因为我们在任何的沟通对话当中，都需要经过一定的思考才能问出好的问题，但是很多人并没有养成这样的习惯，而这样的方式不但可以让自己在听的时候抓住重点并随时调动思考，而且可以准备好足够的问题来挑选，这也可以帮助我们解决另外一个难题：那就是虽然很想提问，但是担心问题的质量不高。这种方式虽然不能马上提升我们思考问题的深度，但是至少给我们一种简单的方法，让我们在下次沟通的时候提出质量相对较高的问题。 紧接着，作者提出了一个观点：如果懂得在任何情况下提出好问题，那么不论在什么情况下都能沟通。这个观点里有两个核心词：一是「任何情况」，二是「好问题」。 「任何情况」也就是「语言环境」，简称「语境」，一个人掌握语境的能力越强，越能够在交谈中有条不紊地组织对话。在谈到「掌握语境」的时候，作者举了一个反例，叫作「人型点唱机」，也就是那种一旦开始说话就滔滔不绝停不了口的人，非常像「点唱机」，很明显，这种说话方式表面看起来「口才很好」，但实际上并没有很好地把握语境，只顾表达自己的观点，而忽视了听众的感受。 这里，我也想给你分享一个我在工作中看到的一个非常好的把握语境的例子。 我们公司有一位总监，是一位从小在美国长大并毕业于哈佛大学的华裔，绝顶聪明，曾经给比尔·盖茨做过专职助理。他给我最大的感觉就是非常的亲切，对每个人都很尊重。而我之所以有这种感觉，是因为每次和他交流的时候，他都会很用心地听我讲完，然后有针对性地给我建议或者提出问题，而不是轻易打断我。不管是他的上司还是他的下属，他都能够用很专业的沟通让他的谈话对象感受到被尊重、被理解。他的这种沟通方式，不仅仅是修养的体现，更展现了一种高超的能力。 在作者看来，掌握语境的最高境界，就是在表达的同时，能融入对方的世界，并巧妙地萃取精华，再延伸至自己表达的内容里面。要达到这种境界，就要谈到第二个核心词「好问题」。 提出「好问题」正是融合对话的双方彼此经历的关键，这些好问题的目的在于挖掘出对方的辛劳或累积的经验，让对方留下深入对谈的印象。在书里，作者列举了一系列非常好的问题的案例，你可以在读书的时候做更多的了解。 那么，到底什么样的问题算「好问题」呢？这就进入了书的第二章「何谓好问题」。在这一章节中，作者首先给了「好问题」一个非常简单的定义：具体且本质。怎么理解呢？书中给了几个简单的例子，比如「平时都做什么？」这就属于具体但是非本质性的问题；「活着是什么？」这是本质性但是抽象的问题；「你现在在什么地方？」这属于具体且本质的问题。 在作者看来，虽然我们会提出各种各样的问题，但是越具体越接近本质的问题往往越是优秀的问题。 这让我想到了面试中一道经典的面试题，那就是面试官一般会问：你有什么问题想问我吗？对于这个问题，没有准备的求职者可能会问「贵公司下一步业务发展的战略重点是什么？」很明显这是一个本质但是并不具体的问题，这个问题很难让面试官快速地回答；也有的求职者会问很具体但是并非本质的问题，比如「贵公司加班多吗？」，这个问题虽然比较容易回答，但是却和公司业务的本质相距甚远。我曾经在面试的时候问过面试官这样一个问题：「我在新闻里看到贵公司刚并购了一家创业公司，我知道并购往往意味着公司内部产品线的重新调整，请问您是否方便分享一下贵公司在并购之后的产品研发方向？」这个问题基本上符合了「具体且本质」的特点，所以通过这个问题，我和面试官有了更深入的交流，当然，这个问题我是在面试前做了大量的调研后准备好的，如果只靠临场发挥是很难真正问出让对方印象深刻的问题。 关于好问题的特点，除了「具体且本质」之外，作者还给了两个标准，一个是从「自己是否想问」和「对方是否想说」的角度，毫无疑问，一个好问题应该是「自己也想问同时对方也想说」，但是很多人往往会问出「孩子领域的问题」，也就是「自己想问而对方其实并不想说」一类的问题，要想拿捏好这个尺度，重点是要在提出问题前揣测对方的状况、兴趣、关心程度等因素，然后再去配合自己的兴趣或关心程度。 另外一个标准是「是否符合现在的语境」和「是否符合对方经历的语境」。一个好的问题，要既能够很好地符合当前的语境，也能符合对方经历的语境。举个简单的例子，假设你正在和一个好朋友享用一顿美餐，突然间你想到了一个对方很久以前出过的一件糗事，虽然这个问题和对方的经历有关，但是却和当下的美食没有关系，你的问题很有可能会大煞风景，让对方失去交流的兴趣，这个时候，你应该和对方多聊聊美食、菜品等相关话题，才能保持谈话的热度。 通过前两章的阅读，我学到了提升提问能力的技巧，也更清楚地知道了怎样才能算「好问题」，接下来的第三章，作者重点介绍了沟通中一个重要的小技巧：附和。 谈到附和，你可能马上想到的画面是一个人一边点头一边说「是是是」或者「对对对」，但是真正高超的附和技巧并不是这样，而是「一面附和，一面转移」。那么如何来做呢？作者介绍了五种方法。 第一种方法是「换句话说」和「引用」的技术。「换句话说」是将对方的话用自己的话说一遍，虽然意思没变，但是对方仍可感受到听话者将自己说过的话用不同的方式表达出来，向说话者传达自己已经彻底吸收了对方说过的内容这样一个信号。我自己经常使用「换句话说」这句话，对我而言，这句话不仅仅是向对方表示我在认真听，更是在和对方确认我理解的内容是正确的。「引用」技巧则是更高超一些的技巧，这是将对方在更早之前说过的话，重新穿插在目前谈话中的技巧。这个技巧也是我个人特别喜欢的，因为我们在交流的时候，往往会反复讨论一件事情，如果我们能够时刻留意并记住对方说的话，然后在后面用「正如您刚才所言……」这样的方式来重新叙述出来，一定会加强对方对我们的好感度。 第二种方法有三个步骤：「共鸣」、「归纳」和「整理」。「共鸣」主要是附和对方并且和对方的内容产生共鸣，而「归纳」是在共鸣基础之上进一步归纳对方的想法，最后「整理」则是进一步整理对方的杂乱思考和表述。通过这三步走的方法，我们就可以做到一面附和一面深入探寻。举个小例子。比如我们和一个朋友聊他的个人爱好书法，「共鸣」就是类似这样的表达「书法绝对是中华传统文化的精髓之一，是书写和绘画的完美结合」；归纳的表达方式可以是「哦，所以你之所以喜欢书法一是受了你父亲的影响，二是你在练习的过程中享受到了乐趣」；整理的表达方式则可以是「听你说了这么多，我觉得可以用一个成语来形容你对书法的热爱：如痴如醉」。希望通过这个小例子，能让你很快地了解在对话中，如何运用共鸣、归纳和整理的方法来推动对话。 第三种方法是「从对方的谈话中寻找关键词」。谈话是大量信息沟通和交流的过程，能从对方的大量信息中抓住「关键词」，并使用这个关键词来推进话题的深度是一种高超的能力。要培养这种能力，就要在谈话之前多阅读和谈话内容相关的资料，多了解对方的背景，这样才能从杂乱的信息中迅速找到关键词。...
今天跟大家分享一下，我是怎么成为Top Sales的。 第一个是客户源头，精准客户决定了最后的结果。第二点是工作效率，就是你的有效拜访过程、拜访的结果是什么。第三点是close的能力，就是我可以做到快速签约。 那我们来看一下精准客户。首先我们来理解一下精准客户和陌拜客户它们的差距有多大？我在做精准客户的时候，我一个月我只拜访了三四十家客户，我就能签个六七单，别人一个月签个一两单，甚至三个月签一单，就很多人来问说，到底什么是精准客户？到底要符合哪些条件，他才是精准客户？ 第一：有需求。有些人说，那我没有见到客户之前，我怎么知道他有需求呢？那我们这里来分享一下。你怎么知道客户有需求？大家都知道我们的筛选客户是电话，或者是网上或者直接在CRM系统里面去找到曾经有同事拜访过的客户，那不管是从哪一种方式去了解客户的需求，你要把这件事情做成头等的大事去作了解。 他为什么有需求？他哪里有需求？他是不是用了同行的产品用得不好，他有需求？他是不是现在还没用，他听到朋友说这个东西好，他想来了解？或者说你就直接打电话，你在跟他尝试沟通的过程中了解一下。如果你了解到了，他没有需求，那么你就根本不需要去上门去。如果你了解的，他比如说要换，他就是有需求了。 什么叫没有需求呢？没有需求是：他说，“不好意思，我们已经有了。”那么如果你找的那个人没有了解到真实的需求，你就找他身边其他的人了解需求，如果最后了解完以后觉得说，他是没需求，那就是没有需求，那你就放手，不是天下所有的客户都是你的客户。 需求的定义是他想换、他想了解、他想要做这件事。这是有需求了。你们不要意淫说：他怎么样，我能用什么方式能让他有需求。除非你的产品真的是对他有极大的价值，他花了50万去买那套产品，他在你这花个100万，他可以每年节省50万或者100万，那么性价比非常高。用这个方式可以让他换，是有机会的。但凡如果说你的50万创造的价值，跟他50万的产品创造的价值是一样的，这个基本上不太有需求。 第二个是，我们联系的这个人，或者我们要去拜访的这个人是真KP。真KP就是最终签单、同意、说买你这个产品的那个人。这个人可能是叫董事长，或者总经理。那么很多的同学呢，在做实际的销售过程中，遇到最大的问题是什么？副总经理以为就是KP。总经理有时候都不是KP，可能他老婆做主。你可能还不知道他还老婆在那里做主，很多公司有这种情况发生。他可能同意了，他回去跟他老婆商量一下，老婆说不行不行，我们没钱，那完了。而且那个时候，你在沉浸在你的世界里，说他是总经理，他怎么可能不是真KP呢？最后可能会出什么问题，跟大家讲，他同意了，那个KP不同意，他也做不了主这个时候。所以一定要找到最终的那个KP。 第三点是付款能力。付款能力就是，我们刚才讲了这款产品或者这个服务我们10万块钱，那么这10万块钱，负责的这个KP，你要了解他是不是有这个预算在那里？还是超出了他的预算，那超出了多少呢？他能接受吗？如果能够超出的部分它能接受，那OK。我们有时候碰到很多的小公司，可能它的钱是挪来挪去的，一会是供应商的钱，一会是要支付什么什么，还银行的钱等等。那么他们的阶段性付款的能力有没有？这是必须要去了解的。比如说我今天签完单，他今天能不能付款？ 所以他是否有预算？他是否现在有钱？或者说他在什么时间有钱来付款？他能否接受你的这个价格？他是否认知你的这个价值？等等都决定了他最终的付款能力，是从“东”那里把钱挪过来，从供应商那里挪过来，先付给你呢，还是说我要到银行里贷一批款来干这件事情。都是有的。 所以这些事情，你把它check清楚了，如果他不认可你的价值，他有付款的能力，那这个时候你要让他认知产品的价值，他就马上变成从不愿付款变成有付款能力了。 比如说，他现在没钱，但是经过你的沟通，他变成了非常认可你的这个产品的价值，此时此刻，他从没有需求变成有需求，认为你的价值能给他创造价值的时候，这个时候他第一优先级是把别的钱挪过来买你这款产品。没有付款能力变成了有付款能力。这是意愿的问题。 最终完全没有付款能力，是他真没钱，或者他公司真没有预算，你10万，他就5万块钱的预算，SORRY，他说不好意思，我只能选它不能选你。你除非改变他对你产品的认知，他愿意掏他的预算之内的double的钱来买你的产品，不然他有付款的能力，没有意愿付款。 很多人可能说，他有钱，他付得起钱啊！Sorry，你的产品人家不认可，他认可到你的竞对那里去了。他说你这里要10万，人家只要5万，为什么我要买你的？功能都差不多，那为什么要买你的？你告诉我啊。那你又说不出所以然出来，对不起，他有付款能力，没有付款意愿，这件事情我们要把它搞清楚。 这是我想要讲的付款能力的事情。 好，那我们刚才讲到了精准客户怎么让你销售事半功倍，那就说我们到底怎么去找到精准客户呢？ 我觉得这个世界上最好的客户在你的竞对，已经签约了，你把他挖过来、抢过来。什么意思呢？比如说你看你的竞对客户名单，我今天是卖一款saas软件的。如果我觉得我的这款saas软件比别人好，我们的功能比别人多，我就带着这份自信和信心去找竞对签约的客户，我就撬他的客户。因为这个人是成熟的客户了，他已经在使用这个过程中，他可能有哪里不好，他可能有不满意的地方，就是你的机会。 比如说做百度的，他能在百度投广告，他就有可能在其他的平台投广告。比如说做培训的，他在这里参加了这个培训，不代表这个人不可以到另外一个老师那里去学习。因为这个人已经有学习的习惯了。 竞对的客户是非常成熟的客户，是很容易变成你的客户的，这是非常精准的客户。 这是第一个，叫竞对客户， 第二个，叫转介绍。就是我今天拜访了一个客户，他可能没做，但是他至少有三五好友。你跟他稍微多聊两句，你获得了对方的认可，虽然没买你的产品，但是他认可你这个人的时候，他就会说：“不好意思，你看今天我也没买你的服务，对吧？”“那么，王总啊，你能不能给我介绍两个朋友？看看，在你的印象中有哪几个朋友对这个事情可能有兴趣？可能有想法？你能不能给我介绍个2到3个。”不要介绍多，千万别太贪心，1到2个、2到3个都可以，3个为上，1个为下，这时候，你就啰嗦两三句，很诚恳地请求别人给你一些帮助，那么这个时候你的拜访没有成交的客户，就可能很快帮你转介绍新的客户，而且这种客户都非常精准。因为这个老板在他的认知里，他知道那个人有这个想法，就说明已经很有机会，比你在外面大街上去扫街要强很多。这是转介绍。 第三点，叫同渠道的推荐客户。打个比方，我的客户群体是HR，是企业里面的HR的VP或者说HR的BP，或者说CPO，那我们就找跟HR这几个岗位有过业务往来的那些公司，是专门每天跟他们打交道，那我们就去找这样的公司里面的内部的业务人员或者业务经理，去跟他谈合作。对他而言是很easy的事情。这个你是公司跟公司之间的合作呢，还是个人跟个人之间的合作呢，都可以做，这个叫同渠道的推荐客户。 我们都是在这条道上，我们结伴而行嘛，你反正也要去跟这个客户谈，我反正也要跟这个客户谈，对不对？来，我们一起牵手一下，说哎，资源共享一下。如果那个客户是他成交的，他会非常了解那个客户有什么需求、他现在是什么情况，这是最容易快速获得最精准的客户的一个源头。 第四点，叫行业前20名的客户。不管是他买了还是没买，这些企业、这些客户都是我们的最好的客户。而且你看，这个前20名有购买力吧，有付款能力吧，对不对？有没有需求，你就把它调研清楚，能不能找得到真KP。他如果还不是你竞对的客户，他可能还没买，就是你的机会，你先把这20名的其中找个几家，把它拿下来。而且这20名是很好找吧，一搜索行业排名就搜索出来了，所以说这是最好的精准客户。 你也可以说，我就陌拜，我就干嘛，可以没关系，如果你愿意接受1/66的成功几率的话，如果你每天你跑得累得要死，跑三个月都签不了一单的，这种情况下你还愿意去做那些事情，那就上帝都救不了你。 所以我们在讲，找到精准客户，让你的销售事半功倍。 好吧，那我们总结一下今天的内容吧，有需求、真KP、有付款能力的客户，就是你的精准客户。用4种方法，可以找到精准客户：第一，直接挖你竞争对手的客户；第二，让客户转介绍；第三，找同一渠道的客户，并肩作战；第四，行业前20名的客户，一定是你的精准客户。 关于找精准客户的注意细节和具体事项，咱们下回再聊吧， 我知道大家很多人特别想了解，说哎，到底怎么可能close呢？你有什么秘诀吗？...
粟津恭一郎指出，提问有四种：轻松提问，劣质提问，沉重提问，优质提问。  ①轻松提问 轻松提问，就是改善与对方关系、收集相关信息的提问，比较适合初次见面，或者切入正式话题之前的交流预热。 提问的是对方乐意回答、惯于回答并且容易回答的问题，比如兴趣爱好、成功体验等。 ②劣质提问 劣质提问，就是导致提问者与被提问者的关系恶化的提问，主要有两种表现： 一种是把自己的价值观或主观臆断强加于人，对被提问者穷追猛打，致其萎靡不振。比如“你为什么不生二胎？”“你为什么连这点小事也做不好？” 另一种是没有考虑到与对方的关系，毫无意义地追问对方的私事，容易让对方产生“我凭什么要告诉你”的反感情绪，从而把天聊死了。 ③沉重提问 沉重提问是被问者不愿回答，但关系到发现或行动的提问：比如询问成绩、择业等，目的是与被问者共享，帮助被问者达成目标。 沉重提问需要与对方建立足够牢固的关系，选择恰当的时机，并注意使用方式。 ④优质提问 优质提问能让轻松提问变得有发现，并激发行动力，也能改变沉重提问的方法和内容，让对方变得乐意回答。 优质提问的内容可以是新的角度，可以是真正渴望得到的东西、工作大义，也可以是对那些“理所应当”的事情的质疑。 好好说话，正是从优质提问开始的。那么，究竟如何创造优质提问？ 04 优质提问关注现在和未来，是让对方自由回答的开放式提问，目的在于帮助对方有所发现并付诸行动，不一定非要有答案。 优质提问必须根据具体情况来分析，简单来说，可以从三点着手： ①积极倾听，顺势提问 认真倾听对方的话语，留心言外之意，顺势提问，并向对方提供反馈，从而深化发现。 听锣听声，听话听音，有时言外之意更能真实反映对方的实际心情。场外信息包括对方回答问题时的语调、姿势、表情等。 《锵锵三人行》主持人窦文涛就很擅长顺势提问，节目邀请的嘉宾几乎可以不用提前备稿。现场录制时，如果嘉宾跑题了，他不会强行拉回，而是顺势而为，现场提问，因而能引发更多的随机思考和意外发现。 注意一对一提问时，最佳的姿势是坐在对方稍偏左或偏右的斜对面，隔着桌子相距1米左右，身体朝向对方。 ②3V组合与5W1H提问法 3V是指： Vision：理想，希望达到的状态，渴望得到的东西，由衷想尝试的事； Value：价值观，判断事物时所重视的价值观； Vocabulary：词汇，平时常用的词语。 5W1H大家就比较熟悉了：...
## 高院法官谈：律师如何举证、质证？ 来源：律动长春 | 转自：审判实务 编者按：今天推荐的文章来自草原牧歌法官。证据是案件重中之重，资深法官详尽细致剖析了律师庭审实战中的举证质证技能，帮你打通胜诉的任督二脉。 一、诉辩主张的判断与确定 明确当事人的诉辩主张，特别是原告的诉讼请求，是准确判断案件法律关系的必要前提。所以在法庭审理中，优秀的律师首先要判断、确定原告的诉讼请求是什么，是否明确具体。在法庭上，原告诉讼请求具体明确后，优秀律师要请求法院及时予以固定。因为，之后所有的诉讼进程都将主要围绕原告的诉讼请求展开。 其实被告的答辩意见也应当是这样的，首先应当具体明确，其次应当请法庭予以固定。不仅因为被告的答辩中可能含有自认的成分，主要是因为被告的答辩是被告的武器，可能是防御武器，也可能是进攻武器。而且这种武器是与原告的诉讼请求一一对应的。达到了这种对应关系后，一方面防止出现漏审漏判现象，另一方面即使不能达到推翻对方观点，就证明本方观点的目的，但至少会让法官在内心确信时增加了一定的砝码。 比如，在张三、李四与某旅行社签订了去长白山冬天一日游的旅游合同。在合同履行过程，有一个旅游项目是滑雪，需要用大客车把旅客一部分一部分地送到山腰，张三与李四是第一拨坐车上山的，到了山上，客车又到山下去接另一拨旅客，这时发生了意外，张三与李四在从山上往下滑的过程中，与另一辆上山的大客车发生了碰撞，受伤了。张三、李四就起诉了旅游社，要求旅行社承担责任。 好了，这时就出现了一个问题，张三、李四的诉讼请求是什么，这个得明确。是侵权之诉，还是合同违约之诉，也就是合同的安全保障义务。侵权之诉和合同违约之诉在举证责任方面不同，侵权之诉在举证责任方面对原告的要求比较严格，不但要举证证明有损害，还要证明侵权人有侵权行为和过错，且这种侵权行为与损害之间还要有因果关系，而合同之诉就不强调过错。明确诉讼请求后，法庭就要及时予以固定。对此，优秀律师在法院没有及时固定的情况下，要及时主张，要求予以固定。 不同的诉讼请求，可能涉及的诉讼利益不同，比如在合同之债的诉讼与侵权之债的诉讼中，可能存在是否可以得到精神损害赔偿。根据法律、司法解释的规定人身损害可以得到精神损害赔偿，但在我国依据合同理论，很少能得到这方面的保护。虽然在目前也有部分判决支持了合同的精神损害问题，但这也只是极少部分。所以合同之诉与民事侵权之诉存在对受害人的保护周延与不周延的问题。 审查、明确完原告的诉讼请求后，同样要明确被告的答辩主张，促成原、被告诉辩主张形成交锋。 二、请求权基础的要件事实 在法庭中，诉辩主张的固定，离不开请求权基础，离不开请求权基础的要件事实。请求权基础的要件事实是需要运用证据证明的事实，是法庭调查的重点。 请求权基础，指的是支持一方当事人向他方当事人有所主张的法律规范。请求权方法的基本模式为“谁得向谁，依据何种法律规范，有何主张”。当事人可以主张的请求权，依其内容可以归为六类：合同上的给付请求权；返还请求权，包括基于物权和债权的物的返还请求权，以及用益物的返还请求权；损害赔偿请求权；补偿及求偿请求权，包括代偿请求权、连带债务人的求偿权等；支出费用偿还请求权；不作为请求权。运用请求权方法，要求法官依序探寻最合适的请求权基础。 例如，某甲将名贵花瓶交某乙保管，因乙未尽善良管理人之注意义务而致花瓶损毁，甲起诉要求乙予以赔偿。甲可以依民法通则第106条规定，请求赔偿，也可以依合同法第374条保管合同的规定，请求赔偿。民法通则的请求权属于损害赔偿请求权，合同法规定的请求权属于合同上的契约请求权。不同的请求权，得依当事人的选择。 请求权基础的要件事实，是指当事人选择请求权后的，请求依据的要件事实。在很多时候，法庭争议的不是大部分案件事实，大部分案件事实无争议。比如，在合同违约之诉中，就存在这样几个要件事实：1.双方签订有合同；2.合同约定有违约的发生和后果的条款，或者违约情形的交易习惯；3.一方存在违约行为；4.违约金的是否过高。 明确了请求权基础的要件事实，优秀律师会按该要件事实准备法庭调查中的举证和质证。 三、庭审举证、质证 真实法庭审理最具魅力的是法庭的事实调查环节，也就是举证、质证过程。优秀律师应当特别关注举证、质证。 **1.确定本案证据** 要顺利完成庭审举证质证，完成自己的说服任务，优秀律师首先要确定本案证据。 我们知道，民事诉讼法对证据没有概念性规定。在刑事诉讼法中，证据概念为证明案件真实情况的一切事实。证据必须查证属实才能作为定案的根据。新民事诉讼法司法解释第103条规定，证据应当在法庭上出示，由当事人互相质证。未经当事人质证的证据，不得作为认定案件事实的根据。 但审判实践中，特别是现在的民事审判中，一定要有正确的证据观念。首先，证据与案件事实有关联，其次，证据一定要客观，再次，证据一定要合法。也就是我们平常所说的证据三性(关联性、客观性、合法性)。 关联性，也就是与案件事实、诉讼请求的联系，有联系，就有关联性，没联系，就没有关联性。在国外，关联性是作为证据进入诉讼的一道门槛。只有与案件事实有关联，才能进入诉讼的大门，否则，就被排除到诉讼之外。在国外叫可采性。 比如，在医疗事故损害赔偿案件中，病历主要是判断医院方有无医疗事故责任的材料，与医疗事故就有关联性，所以病历就应当作为证据。 但同时，应当明确的是，并不是与案件事实有任何联系的材料，都应当作为证据。不仅要与案件事实有联系，还要与诉讼请求有联系。如果仅与案件事实有联系，但与诉讼请求没有联系的，也不能作为证据。还比如同样为病历，在人身损害赔偿中，双方对人身伤害、医疗没有异议，只是对于应否给予精神损害赔偿时，其诉讼请求为精神损害赔偿，而病历虽然作为治疗的记载，与案件事实有一定的联系，但对于精神损害没有一定的关系，故也不应作为证据。 不应作为证据的材料还有一种情况:单位证人。虽然我国民事诉讼法规定，凡是知道案件情况下的单位和个人，都有义务出庭作证。新民事诉讼法司法解释第115条虽然对单位提出的证明材料要进行调查核实以及相应出庭作证的规定，但对单位提供的证明材料质证还缺少操作性和可行性。 单位作为法人，法律拟制的人，其提供的证明材料不同于证人证言。在证据种类上，与书证更为类似。所以规定证明材料的制作人出庭作证，难以保障质证的充分信和权威性、可信性。所以对于单位的证明材料还需要进一步转化证据种类。比如单位证明存在人事关系，那只要把人事档案作为书证即可；还比如，如果单位有经办人的，可以由经办人作为证人证言。...
**今天的分享分为四部分：** **1律师语言;2律师着装;3律师气质;4律师气场** 01 **律师的语言** 这里，我不想谈我们在法庭上的用语内容问题，只谈形式上的问题。谈吐不仅指言谈的内容，也包括言谈的方式、姿态、表情、速度、声调等。我认为一名律师在法庭上谈吐方面要做好以下几点： **(一)发言的音量要适当** 声音过大显的没有修养，如果双方律师都扯着嗓门说话，会使庄严的法庭看起来像菜市场。 我们要明白，律师工作的重点不是在于说服对方律师，而是通过言语和证据的呈现，使法官倾向于认同我们的观点，因此和对方律师比嗓门没有任何意义，反而会给法官留下不好的印象。 **(二)发言时语速要适当** 年轻律师往往有这样一个误区，认为发言一气呵成、保持一个较快的语速会给人一种自信、胜券在握的感觉，也可以从气势上压过对方，但事实上这不仅不利于法官对内容的理解，也不利于庭审效果，更别说会使身经百战的律师因此胆怯。 因此，把握好语速，有节奏的发言，能够适时突出重点，并在感性陈述时适当放慢，通过语速的转化达到以情打动审判人员的效果。 **(三)善于利用手势增强语言的感染力，但手势要适度，切忌过于夸张的手势** 有些律师全场照着稿子念，既不抬头也不动一下身子，显得异常僵化，这就会使律师整体形象大打折扣，而在发言过程中增加适当的手势会使这种局面有所改善。 **(四)律师的表达要平和，用词应当规范、谦恭、雅致** 时刻牢记作为一名律师不光代表当事人，更是法律的发言人，要在言谈举止上做到儒雅谦逊，切忌表达上有任何攻击性的语言。 **(五)律师的眼神表达** 比如在刑事案件中，律师应当在被告人被带到法庭上后，与其点头示意，眼神交换，给其一种心理上的慰藉; 在落座后给对手一个眼神的示意，释放一种友好的信号，表示对对手的尊重; 发言时要注视审判席，不能一味将眼神固定在眼前的稿子上，要时不时抬起头和审判席上的人员有一个眼神的交流，用眼神强化语气和所要表达的诉求，加深审判人员对发言内容的印象; 辩论时，尤其是在公诉案件中，律师要直视公诉人，并时不时地环视法官。同时要注意避免目光长时间和对方律师的对视，这样会给对方一种挑衅的感觉，不是明智之举。 **我特别欣赏一位律师的总结：** “心直口快不适于法庭辩论，气势汹汹有失律师风度，反唇相讥则让人感到轻浮。律师在法庭上应当要有风度、有气魄、不卑不亢、不趾高气昂，始终保持彬彬有礼的气质，一语中的、柔中带刚、语言与肢体的融合统一。一名优秀的律师，应当是有着沉着悦耳的嗓音，阴阳顿挫的节奏把握，收放自如的肢体语言，还有恰到好处的感情控制，内敛而透露着锋芒。” 02 **律师的着装** 英国形象大师罗伯特.庞德说，这是一个两分钟的世界，你只有一分钟向人们展示你是谁，另一分钟让他们喜欢你。 给别人留下什么样的第一印象，衣着打扮是否得体往往起着决定性的作用，《我是怎样成功地进行推销的》一书中说，初次见面给人的印象90%产生于服装。 一个成功的形象，展示给人们的是自信、尊严、力量、能力，它并不仅仅反应在别人的视觉效果中，同时它也是一种外在辅助工具，它让你对自己的言行有了更高的要求，能立刻唤起你内在沉积的优良素质，通过你的微笑、目光、握手等一举一动，让你浑身散发着一个成功者的魅力。 如今，形象变得比任何时期都重要，谁得不到别人的瞩目，谁就有可能失去机会或面临失败。 杨澜说，形象永远走在能力的前面，是的，我们每个人就像一本书，形象就是封面，如果封面不好不吸引人，他人根本不愿意打开研究里面是什么内容。 所以，我们的个人形象是那么的重要，无论你认为从外表衡量一个人是多么的肤浅和愚蠢，但社会上的人们每时每刻都在根据你的服饰发型手势声调语言等自我表达方式在判断着你。...
# 律师的礼仪 首先来看律师的礼仪的问题。之前参加了在杭州举办的律师论坛，有幸瞻仰了很多大律师的风采。作为律师来讲，人民大众、司法机关对这个行业都有苛求：要求客户初次见到你的时候就能够深信你是个非常专业的律师。所以，从礼仪角度来讲要比其他的工种的要求高得多。 礼仪的意义：对律师个人而言，有助于树立公信度；对国家而言，代表了一个行业的规范状态，也代表了一个国家的法治文明的进步和法律文化的层次；对律师本身来说，是一个人的气质、优雅、内涵以及专业水准外在的反映，也是与人沟通的一种社交技巧。 曾经有一个刚通过司法考试的律师，在面试时始终通不过，原因就是他穿了一个背心，下面穿了一个裤衩一双拖鞋，就去领取律师牌照了。很显然，这个人只是理解了司法考试对我们律师执业证的资质要求，但是他没有理解我们的律师面试的要求，因为律师的一举一言和形象确实代表了整个行业。 ## （一）律师的着装 接下来我们说一下律师的着装。 先从女士的着装开始。对律师的语言表达沟通能力比较关注的人群对律师的形象是有自己定位的，如果你看到一个女律师穿着非常随便，可能是两种层次：第一种是刚入行的律师，还不懂得如何着装；另一种就是非常大腕的律师，已经做到了相当的水平和级别，不需要通过自己的着装显示自己律师身份，她的脸就是她的名片。 女律师的着装要注意什么？首先，注意身上一定不能戴太多首饰。每次的首饰和配件，按照着装的国际基本礼仪最多不超过三件。曾经有一个女律师在中央电视台做节目就遭到批评，说她戴了太多的首饰，每次讲话的时候手上的戒指太显眼。另外，女律师要注意的是穿职业套裙或套装都可以，但是千万不可以太花哨，除非一些特别隆重的比如开幕式、颁奖典礼等，其他都应以深色为主。前一阵有一个访谈类的节目，采访一个办理案件的女律师，当时接受采访时穿着律师袍，但是律师袍内穿着的白衬衫还戴了一条珍珠项链。再者，女律师的妆容千万不能太花哨，化妆也以淡妆为好。还要注意一点，就是在很多场合女律师都穿长筒丝袜，那么要带一双备用的丝袜以防止被划破。 礼仪方面对男律师要求更高、更多。从头到脚开始说，男律师的穿着有一个“三色原则”，就是男律师身上穿的领带、衬衣、西装、外套、皮带、皮包最多不要超过三个颜色，以黑色、藏青色、白色、灰色等为主。还有一个原则叫“单一原则”，即皮带、手表、皮鞋还有皮包最好是一个颜色。另外，还要求男律师打领带的时候，如果领带带有几何图案时衬衣就别带太多的格子，如果你的格子是横竖条纹特别多配上领带的话就不好。还有，男律师穿夹克衫时一定不要打领带，只有穿正装的时候需要打领带。同时需要注意的是，穿半截袖的衬衫时不要打领带，这是国际通行的礼仪。这次在成都参加会议的时候，我就发现很多律师都是这种错误的穿着方式，需要男律师以后更加注意。 另外，还有一个讲究就是男士穿西装时，按照涉外礼仪来看最后的一个扣子不扣，不要全部系上也不要全部打开。还要提醒男士的是：如果穿的西装的袖口有商标的话，商标一定要摘掉。还有两种袜子不能穿，就是白色袜子和尼龙袜子，商务人士要求穿纯棉的袜子。 还有一点，男士打领带的时候常带领带夹，一般来说律师行业不需要戴领带夹，领带夹只在特殊场合才带，一般就是穿制服的人或者出席极高档宴会时的那些VIP的贵宾人士要戴领带夹子。领带的长度以它的末尾到我们的皮带扣截止。男士有一个特别要求就是白衬衣的领口千万别脏兮兮的，很多客户对这个有特别要求的。很多大律师家中都备有许多白衬衣，以备工作的需求，这已经成为惯例。 接下来我们要讲讲律师袍的穿着。我们国家对律师袍的穿着有专门规定——要求律师袍的里面穿白衬衣打红领结，律师袍边上要别一个徽。律师袍是由律师事务所统一管理，全国律师协会统一制作。下面的部分，男士穿深色长裤，女士穿深色长裤或套裙。但是，女律师穿律师袍时千万注意不要挂很多首饰也不要化浓妆。根据律师袍管理规定，只能在律师代理案件出庭时穿律师袍，除非是在法庭上现场接受记者采访，一般在办公室、电视台等其他场合是不能穿律师袍接受采访的。 ## （二）律师的体态仪容 关于律师的体态不用多说，就举一个例子。多年前，我代理一个案件时就遇到被告律师坐在那里，他的腿就一直在抖，后来法官看不下去了就当场指出。这个例子说明：我们律师的站和立都要讲究一定的体态，表现的是我们整个行业的很有精神、很有自信的状态。 律师的仪容是指律师的化妆、头发、指甲等方方面面。下面，我们请现场的朋友来讲讲，你认为女律师在仪容上需要注意什么？男学员发言：指甲油、口红等不要涂太艳丽突出，配饰也不能太繁琐、贵重。女学员发言：关键是要求干净、整洁和大方，不能让人觉得太女性化。在律师这个行业，对女律师是有相当高的要求，所以我们着装的时候可以适当点缀，但是不要使你的着装给客户传递你是女人的感觉，而要塑造非常专业的形象。需要提示的是，用香水要淡雅，用发胶等也不要太浓厚。 男律师在仪容方面要注意的地方有哪些？男学员发言：要给人很商业、专业的气质，外表上注意个人的一举一动。在外表的仪容上，主要注意袖口和领口的整洁，这是客户对你们细节判断的关键。还有刮胡子、鼻毛的细节要注意。还有一点需要特别注意的，夏天冬天在穿浅色白衬衣的时候里面一定要穿纯棉的白色的T恤，有些人穿彩色的背心，看起来非常的明显。还有要注意的就是您的皮鞋，凡是商务场合，在出席之前一定要擦干净。对于一些商标在显眼位置的衣服商标最好摘掉，若是衣服不是很有名的牌子就把商标都摘掉。 ## （三）律师的内在礼仪 刚才我们只是讲了律师外在的着装上的仪表和仪容。但是，我个人认为一个律师真正的风度、思想、影响客户至深的影响力来源于更多的是他的修养、他的学识，还有深厚的内功。所以，接下去我们要讲的是律师的内在礼仪，相比外在礼仪更重要，甚至有时可以弥补外在礼仪的不足。 每个律师对内在风范的要求都有个人的理解，所以这次课程你们听到的只是我的版本。首先，我们分场合来看看不同的情况。我们来看看在法庭上的基本礼仪，我也曾经有过错误的认识，认为律师在法庭上针锋相对是一个律师能力的表现，其实不是这样的。在法庭上，律师容易犯的错误是我们会把我们所有的矛头和针锋相对的表现都针对对方与对方当事人，其实更多的应该是与法官交流。如果一个律师在法庭上每次说话的时候更多的是看着法官，与法官在思维上和眼神之中有交流沟通，这就是你的成功。假设你说完你的观点，看见法官在轻轻点头，眼神有赞成之意的时候就说明你成功了。律师的与对方辩论是一种表现，律师实际上是在法官、对方当事人以及你方当事人之间寻求一种平衡。可能你的委托人就坐在你身边和你一块出庭，但是更要注意的是你在法庭上与法官的交流。近几年，北京的法官受理案件越来越多。在这种情况下，就需要靠律师的专业水准更好地与法官交流。我不赞成一味地恭维法官等方式，彼此之间应该是一种平等的交往。在法院工作的时候，每次开完庭回到自己房间时也会评价律师在法庭上的表现，在与法官的交流中我也听到法官对于律师的表现，其实法官最关注的是律师对案件中他最想问的问题律师是否都有涉及到。 另外一点，要注意跟对方当事人和代理人的对抗要降低，以免激发其他另外的矛盾，切忌在法庭上对对方的发言做出一种嘲弄嘲笑的表情；另外，在法庭上要注意随机应变，法庭上会发生各种各样的突发事件，都需要律师随机应变处理，不能一味按照程序走下去。 第二，我们谈一谈跟客户交往的待人接物。对于律师来说，客户是非常重要的一个方面。其中一个重要的问题：为什么客户跟咨询很多律师之后选择了别的律师而不是选择你？ 首先，“分寸规则”。这个规则是非常重要的，因为我们都是吃过亏的。这个“分寸”就说我们做律师为了取得客户的信任和认同感，一味迎合客户可能会丧失律师客户之间的原则，比如随便和客户一起吃喝玩乐或接受客户赠送的礼物。接下去，客户会对你称兄道弟，客户会对你提出过多的要求，而这些要求都让你难以拒绝，再接下来你发现你的工作时间和工作规则都被破坏了。所以，我们跟客户之间既要有一定的亲和力，不要让客户觉得你冷冰冰的，拒人于千里之外，同时要保持一个分寸，这是一定要注意的问题。 第二个原则是“诚信规则”。现在的客户都越来越精明，在征求律师意见之前自己会把所有的事情都查一遍，在网上看若干个案例分析。对这种客户，我们用诚信来对待他是最好的，以我们的专业水准加上我们的诚信态度说出自己的真实看法，会增加客户对你的信赖。再举个例子，曾经有客户前来咨询问题，我很诚实的回答他：如果起诉，败诉的可能性很大。原来客户之前咨询过很多律师，而这些律师都是保证起诉没问题。由此可见，坦诚、真实和诚信才能赢得客户的信任。 第三个原则就是“自信规则”。我们的律师，包括我的助理律师，都存在这样的问题：一个问题谈了很久还没有搞定。原因是律师缺乏主控思维，没有相当的自信和权威，当跟客户沟通的时候被客户牵着鼻子，一味的让客户倾诉，这是不对的。当客户说远了，我们就要及时把话题拉回来，这种也是一种自信。另外自信就表现在当客户与我们谈问题的时候他会说这个就不用你解释了，我知道怎么样之类。这个时候你就要通过你的专业知识告诉他不是这么简单，要把可能出现的多种情况以及可能得结果和解决方法一一详细分析。 最后一个是“风险规则”。由于我们把客户作为上帝，我们就有可能做出一些超标的事，而这些则是会与我们的职业道德相通。千万不要为了承揽一个案源而接受客户的一些要求，为客户做一些承诺。我们在跟对方当事人跟自己的委托人说每一句话的时候，都要时刻注意风险，要注意掂量。 此外再补充两个规则。...