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课程笔记
今天跟大家分享一下，我是怎么成为Top Sales的。
第一个是客户源头，精准客户决定了最后的结果。第二点是工作效率，就是你的有效拜访过程、拜访的结果是什么。第三点是close的能力，就是我可以做到快速签约。
那我们来看一下精准客户。首先我们来理解一下精准客户和陌拜客户它们的差距有多大？我在做精准客户的时候，我一个月我只拜访了三四十家客户，我就能签个六七单，别人一个月签个一两单，甚至三个月签一单，就很多人来问说，到底什么是精准客户？到底要符合哪些条件，他才是精准客户？
第一：有需求。有些人说，那我没有见到客户之前，我怎么知道他有需求呢？那我们这里来分享一下。你怎么知道客户有需求？大家都知道我们的筛选客户是电话，或者是网上或者直接在CRM系统里面去找到曾经有同事拜访过的客户，那不管是从哪一种方式去了解客户的需求，你要把这件事情做成头等的大事去作了解。
他为什么有需求？他哪里有需求？他是不是用了同行的产品用得不好，他有需求？他是不是现在还没用，他听到朋友说这个东西好，他想来了解？或者说你就直接打电话，你在跟他尝试沟通的过程中了解一下。如果你了解到了，他没有需求，那么你就根本不需要去上门去。如果你了解的，他比如说要换，他就是有需求了。
什么叫没有需求呢？没有需求是：他说，“不好意思，我们已经有了。”那么如果你找的那个人没有了解到真实的需求，你就找他身边其他的人了解需求，如果最后了解完以后觉得说，他是没需求，那就是没有需求，那你就放手，不是天下所有的客户都是你的客户。
需求的定义是他想换、他想了解、他想要做这件事。这是有需求了。你们不要意淫说：他怎么样，我能用什么方式能让他有需求。除非你的产品真的是对他有极大的价值，他花了50万去买那套产品，他在你这花个100万，他可以每年节省50万或者100万，那么性价比非常高。用这个方式可以让他换，是有机会的。但凡如果说你的50万创造的价值，跟他50万的产品创造的价值是一样的，这个基本上不太有需求。
第二个是，我们联系的这个人，或者我们要去拜访的这个人是真KP。真KP就是最终签单、同意、说买你这个产品的那个人。这个人可能是叫董事长，或者总经理。那么很多的同学呢，在做实际的销售过程中，遇到最大的问题是什么？副总经理以为就是KP。总经理有时候都不是KP，可能他老婆做主。你可能还不知道他还老婆在那里做主，很多公司有这种情况发生。他可能同意了，他回去跟他老婆商量一下，老婆说不行不行，我们没钱，那完了。而且那个时候，你在沉浸在你的世界里，说他是总经理，他怎么可能不是真KP呢？最后可能会出什么问题，跟大家讲，他同意了，那个KP不同意，他也做不了主这个时候。所以一定要找到最终的那个KP。
第三点是付款能力。付款能力就是，我们刚才讲了这款产品或者这个服务我们10万块钱，那么这10万块钱，负责的这个KP，你要了解他是不是有这个预算在那里？还是超出了他的预算，那超出了多少呢？他能接受吗？如果能够超出的部分它能接受，那OK。我们有时候碰到很多的小公司，可能它的钱是挪来挪去的，一会是供应商的钱，一会是要支付什么什么，还银行的钱等等。那么他们的阶段性付款的能力有没有？这是必须要去了解的。比如说我今天签完单，他今天能不能付款？
所以他是否有预算？他是否现在有钱？或者说他在什么时间有钱来付款？他能否接受你的这个价格？他是否认知你的这个价值？等等都决定了他最终的付款能力，是从“东”那里把钱挪过来，从供应商那里挪过来，先付给你呢，还是说我要到银行里贷一批款来干这件事情。都是有的。
所以这些事情，你把它check清楚了，如果他不认可你的价值，他有付款的能力，那这个时候你要让他认知产品的价值，他就马上变成从不愿付款变成有付款能力了。
比如说，他现在没钱，但是经过你的沟通，他变成了非常认可你的这个产品的价值，此时此刻，他从没有需求变成有需求，认为你的价值能给他创造价值的时候，这个时候他第一优先级是把别的钱挪过来买你这款产品。没有付款能力变成了有付款能力。这是意愿的问题。
最终完全没有付款能力，是他真没钱，或者他公司真没有预算，你10万，他就5万块钱的预算，SORRY，他说不好意思，我只能选它不能选你。你除非改变他对你产品的认知，他愿意掏他的预算之内的double的钱来买你的产品，不然他有付款的能力，没有意愿付款。
很多人可能说，他有钱，他付得起钱啊！Sorry，你的产品人家不认可，他认可到你的竞对那里去了。他说你这里要10万，人家只要5万，为什么我要买你的？功能都差不多，那为什么要买你的？你告诉我啊。那你又说不出所以然出来，对不起，他有付款能力，没有付款意愿，这件事情我们要把它搞清楚。
这是我想要讲的付款能力的事情。
好，那我们刚才讲到了精准客户怎么让你销售事半功倍，那就说我们到底怎么去找到精准客户呢？
我觉得这个世界上最好的客户在你的竞对，已经签约了，你把他挖过来、抢过来。什么意思呢？比如说你看你的竞对客户名单，我今天是卖一款saas软件的。如果我觉得我的这款saas软件比别人好，我们的功能比别人多，我就带着这份自信和信心去找竞对签约的客户，我就撬他的客户。因为这个人是成熟的客户了，他已经在使用这个过程中，他可能有哪里不好，他可能有不满意的地方，就是你的机会。
比如说做百度的，他能在百度投广告，他就有可能在其他的平台投广告。比如说做培训的，他在这里参加了这个培训，不代表这个人不可以到另外一个老师那里去学习。因为这个人已经有学习的习惯了。
竞对的客户是非常成熟的客户，是很容易变成你的客户的，这是非常精准的客户。
这是第一个，叫竞对客户，
第二个，叫转介绍。就是我今天拜访了一个客户，他可能没做，但是他至少有三五好友。你跟他稍微多聊两句，你获得了对方的认可，虽然没买你的产品，但是他认可你这个人的时候，他就会说：“不好意思，你看今天我也没买你的服务，对吧？”“那么，王总啊，你能不能给我介绍两个朋友？看看，在你的印象中有哪几个朋友对这个事情可能有兴趣？可能有想法？你能不能给我介绍个2到3个。”不要介绍多，千万别太贪心，1到2个、2到3个都可以，3个为上，1个为下，这时候，你就啰嗦两三句，很诚恳地请求别人给你一些帮助，那么这个时候你的拜访没有成交的客户，就可能很快帮你转介绍新的客户，而且这种客户都非常精准。因为这个老板在他的认知里，他知道那个人有这个想法，就说明已经很有机会，比你在外面大街上去扫街要强很多。这是转介绍。
第三点，叫同渠道的推荐客户。打个比方，我的客户群体是HR，是企业里面的HR的VP或者说HR的BP，或者说CPO，那我们就找跟HR这几个岗位有过业务往来的那些公司，是专门每天跟他们打交道，那我们就去找这样的公司里面的内部的业务人员或者业务经理，去跟他谈合作。对他而言是很easy的事情。这个你是公司跟公司之间的合作呢，还是个人跟个人之间的合作呢，都可以做，这个叫同渠道的推荐客户。
我们都是在这条道上，我们结伴而行嘛，你反正也要去跟这个客户谈，我反正也要跟这个客户谈，对不对？来，我们一起牵手一下，说哎，资源共享一下。如果那个客户是他成交的，他会非常了解那个客户有什么需求、他现在是什么情况，这是最容易快速获得最精准的客户的一个源头。
第四点，叫行业前20名的客户。不管是他买了还是没买，这些企业、这些客户都是我们的最好的客户。而且你看，这个前20名有购买力吧，有付款能力吧，对不对？有没有需求，你就把它调研清楚，能不能找得到真KP。他如果还不是你竞对的客户，他可能还没买，就是你的机会，你先把这20名的其中找个几家，把它拿下来。而且这20名是很好找吧，一搜索行业排名就搜索出来了，所以说这是最好的精准客户。
你也可以说，我就陌拜，我就干嘛，可以没关系，如果你愿意接受1/66的成功几率的话，如果你每天你跑得累得要死，跑三个月都签不了一单的，这种情况下你还愿意去做那些事情，那就上帝都救不了你。
所以我们在讲，找到精准客户，让你的销售事半功倍。
好吧，那我们总结一下今天的内容吧，有需求、真KP、有付款能力的客户，就是你的精准客户。用4种方法，可以找到精准客户：第一，直接挖你竞争对手的客户；第二，让客户转介绍；第三，找同一渠道的客户，并肩作战；第四，行业前20名的客户，一定是你的精准客户。
关于找精准客户的注意细节和具体事项，咱们下回再聊吧，
我知道大家很多人特别想了解，说哎，到底怎么可能close呢？你有什么秘诀吗？
我们往往就是前面其实大家都差不多，最后拼的就是后面的功力。在close的过程中又不能让客户觉得不舒服，重点是你close人家一百次，人家还很开心，这件事情就是难点，这就是要技术含量了。
所以来我跟大家好好的分享一下，如何用close一百遍的方式和行为，去提高你的签单的能力，提高你的工作效率，提高你能成为一个顶尖的Top Sales的基本能力。
好，那我们看一下，比如说我们在close，我们尝试的向客户提出签单的要求。你看客户的反应是什么？
第一：“我考虑一下。”那我说，“有什么好考虑的呢？你在考虑什么呢？”这句话，虽然看起来有点冲，其实它就是真话，往往讲真话，这有效果。
正常人反应是说，“你考虑一下，那好吧。”那这是第一种最烂的反应。第二种反应是说，“哎，王总，你看，你考虑啥呢？”这句话是很冲的，但是很多人不敢说。那我就会跟客户说：“那王总，你看，你在担心什么？你既然在考虑，肯定是有顾虑。那你到底在考虑什么呢？你在担忧什么吗？你还有什么地方不明白吗？那能不能我们现在就拿出来讨论一下？今天你还有这么多时间，我们来了解一些事情。”这个客户是能接受嘛！
就说：“哎，您还有什么样的顾虑吗？你有顾虑的话那就提出来。”
“啊，其实我也没什么顾虑，你总不能让我今天就签单嘛。”
这又是客户的一个正常的一个反应。就客户认为说，这件事情我正常的理解是不是我要考虑两天。
就说，“哎，王总你看，这件事情，那价格你也觉得OK，我们的产品的价值也OK，那么您到底在担心什么？如果没有什么担心的话，那我们为了提高工作效率，那我们就把这些事情把它定掉。那您看你这么成功的一家企业家，比如说今天如果说是车间要等着这个原材料要去做产品的话，你会不会考虑？你肯定不会考虑嘛，你肯定马上说赶紧赶紧采购，赶紧下单！是因为你是不是觉得这件事情没有必要这么快，现在来做。是不是哪个方面还不够成熟？”
“啊，其实也没有，我们也都成熟啊各方面。”
“那就O了，那就把这个事定掉啊！定掉，我们就赶紧进入下一个环节。你看我下个环节，我就开始要做服务，我就开始……你们公司谁说来对接起来，我们就提速让我们成功，早一点成功嘛！但你不做这件事情，可能到五个月、十个月、一年之后你慢慢的成长了，但是你这个利润要到一两年之后才能产生。你现在是可以提速在做这件事情。你是可以提前、提速赚的这个钱。这个钱就是你的利润，你看你不做是不是损失了？你现在做了，就提前实现了这个目标。”
你们看啊我都谈得差不多了，我就差最后一步了。那我就提出来说，我们就定掉吧。王总说。我考虑一下。然后我说今天就把它定掉吧！
王总说，“其实，小王啊你讲的都很好。你看，其实这段时间我的账上的钱不多，我要等到那批货款过来，我呢才有钱来支付这件事，不是我不想做。是因为这件事我也想做，但是我现在没这么多钱。”
那你至少知道了他现在没钱。那你就很清楚的知道说，客户确实是没钱这段时间，但是呢，“王总大概什么时候这个款子OK？这件事情可以做呢？”
王总说no，你看啊这个我本来是这么想的，你看今天了解一下，如果还可以呢，我这个月底就把这件事情定掉，我也就是选哪一家而已。不是选你，就是选另外一家。哎，小王，你看，你这个东西是不是贵了一点？”
“王总怎么认为他是个贵呢？”
“你看你看，我跟你再聊，我们还在跟张三那家公司再聊，他们的产品呢我觉得也不错。我也觉得你们东西不错，但你们两个也差不多。但你看他这3万，你5万，能不能给我便宜点？”
那这个时候客户呢，在尝试的跟你讨价还价，讨价还价的客户就说明他是有需求了。那么在这个上面那我们又可以做一个什么？做一个沟通，你要做的是那件事情，就是跟他讨论价值，怎么传递过去，让对方认可你的价值，就把你的竞对P掉。这是close的第二个好处。
那么第三个好处是什么？
“小王，你看你这个东西聊得这么好，我还跟我们董事长商量一下，汇报一下。那我们董事长这几天不在公司，出差去了，那我要等他回来以后，我跟他商量一下。那么你看我们今天这不是聊得很好吗？那么等我董事长回来，一起聊一下，看看怎么样。”
那你知道他不是KP，他不是第一KP，但是你还是要check一下。
“您觉得怎么样？你刚才我跟你聊的这个事情，如果是你，你会选哪一个？”
不要立马说，噢，那好吧。
这个时候还是要把细节的东西了解一下，一防万一你还有很多东西不了解的。那么他说，“哎，根据我的了解，虽然你们东西贵了点，但是我觉得值，值这个价格，如果是我，我可能会选你们。”
“那如果到时候你跟王董在聊这件事情的时候，如果王董他会选，比如说那家的产品，他会选吗？”
“这个事情根据我对王总的了解，这个事情还是我怎么去跟他传递价值。我说你们好，你们就好。我说你们不好，你们可能就不好。”
你知道他是个很重要的KP。
“那如果王总，如果假如说你们不选我们的原因是什么？假如说未来比如你跟王董，两个人聊完以后，如果真的最后不选的原因是什么你觉得？”
“我的原因……我想想。噢，这件事情如果他不选，以我对他的了解，可能不了解你们的性价比，可能到时候你们再来一趟。那我们俩一起把这个价值告诉对方，他就可能认可。如果这件事情呢，到时候你不来，可能我也不好那么强烈的去推，你看对吧？毕竟他是我老大，对吧？你说话就不一样。”
那我就知道了，下一次要我亲自来去见这个客户，跟他一起见王董，把这件事情check掉，那你至少知道下次你应该怎么做事情。
很多东西往往就到这里的话都不懂了，这都是做侦察兵的工作，即使我今天签不掉，我也把所有的可能性跟他搞清楚。我也知道问题在哪里，我下次怎么做准备，这是非KP，下次要见KP之前的所有的准备工作，我现在就跟你聊完了。我现在就把你搞清楚了，这是一种情况。
还有一种情况是什么？我今天跟你这么一直close。正常的情况是什么？就只有几种情况：要么就被你征服了。如果你有强大的power和坚定的信念，如果是真的找对了KP，什么东西都谈的差不多，就一定一定一定的，只有你在close过程中，是你在帮助客户做一个决定，客户永远不会主动来过来，除非你碰到老虎型的，大部分客户根据我们的经验来说，他是不会主动来跟你提出说：好吧，小王我们就把这件事定下来吧！
很少。那么既然你知道很少，你也知道说你要帮客户做一个决定，那你就全力以赴帮客户做一个决定。如果是签掉了呢？是不是你也爽，他也爽？你们的工作是不是效率很高了？
你看签完以后，你也开心，他也开心说：“唉，我们终于把这些事定掉了。我们之前一直在思考，说到底选张三还是李四王二麻子的这家公司的产品。幸亏你们过来了，跟我谈了这么多，也把我所有的顾虑打消了。你再帮我做了个决定，我其实也很蛮开心的。”
就是很多的人为这是在骚扰客户。就很多人认为这些事情不应该提出来，这种人是往往是不够自信，不够有成功的经验，没关系嘛！你弄死20个再说嘛！你21个就有经验了吗？如果你没有去创造这个过程的话，你怎么会有经验？就是因为你这些动作做了那么多次以后，熟能生巧了，你自然而然了就有经验了。
一种是好的情况，就是说大家兴高采烈的都把东西签掉了，还是不好的情况是这样的。然后你呢，把这个水烧到了95度，就最后那一刻，你很想坚持，确实客户还在拒绝你的时候，那你说：“好吧好吧，那我就不逼客户了。”
就真的因为那句好吧，又毁了自己。往往95度的水烧到100度，有时候真的是很难。刚好要成功了，被你自己放掉了。刚刚就差那么一步。你说你close他半天，最后被你就那一步放弃掉了。
我们来分析一下状态是什么？
好，我花了20分钟close。就差两分钟。你放掉了。可能他是一个习惯的拒绝，到慢慢被你引导，说小王要不要再让我考虑一下，其实那时候他已经开始松动了，你呢，就差那么一点点，说好吧走了。他其实很沮丧的，他跟他谈了一个多小时，所有的问题基本上也解决的差不多了。你离开这个门的时候，你很沮丧，他坐在办公室说，唉为什么我们没把这个事定下来呢？但是他又不好有脸面，说小王你回来，他没这个脸面的，我告诉你。那个时候的状态，是因为你的水不断地烧烧烧烧已经烧到95度了，本来就差那个五度，就一把火烧开了，你就差那个一把火，把自己毁掉了。 一一一旦你养成这个习惯，我告诉你，你下次还是95度。
每次都是一百度，才会知道客户是不是要，还是不要。什么时候做，是今年做，还是明年做，还是后年做？为什么你要搞清楚了。他就是没钱，他就是现在他不想换，他还想用一段时间，他想节省一点，就你知道了所有的真实的情况。差五度就不爽。这是一种真实的情况，你们去想想这个场景、
还有一种是一个秘笈。这个秘笈是什么呢？就是用先死而后生的方式去做这件事情。就要把他往死里搞又怎么样呢？如果你发现你没有经验，就把他往死里搞嘛！你搞完以后，就是你要有这个充分的准备。就是so TMD what的准备，我就把你搞死了又怎么样，反正大家虽然都伤心，但是呢，真正的找到了问题，不是一个好客户，那就不伤心了，你就很开心。我终于知道了，他不是个好客户，他就不是一个A类客户，他就是个D类客户。
与其你回去离开这个门，每天晚上睡不着觉，纠结。公司也在抓你的结果，你每天就不知道自己开发六七家客户是干嘛的。你每天活在失败之中，你每天活在懊悔之中，你每天活在说我为什么不跟客户讲这些话呢？为什么不提出close呢？与其你这么痛苦，还不如爽一把，太多的客户了。有多少客户在等着你？你连掌握close的能力都没有，你怎么去提升你的业绩？
好，在这堂课里，我给大家介绍了，用close100遍的方式，去挖掘客户所有真实的原因，也给大家介绍了一些细节的处理，希望大家一定要学以致用。这是Top sales和普通sales的销售行为上最大的不同。在下一节里，我会用一个真实的案例给大家展示一下，如何使用这一招，能把你的客户close下来。
好的，谢谢大家。
我们今天来分享一个如何通过5个小时反复的CLOSE，搞定了一个B类的客户。我认为一个顶尖的SALES，一定要学会如何CLOSE一百遍，因为只有CLOSE了一百遍，才会把所有的问题逼出来了，客户是否相信你的价值，客户是否认可你，是否有所顾虑……等等等等，都会在CLOSE一百遍的过程中把它逼出来，然后我们再印证式的去解答阻碍我们成交的所有问题。那我们就正式的分享下，这个真实的案例是什么样的。
其实这个客户是顺带的，不是我的这次签单的目标之内，9点半到了那家企业，老板接待我的。他们是一家外贸型的公司，公司的外贸人员大概有七八个人。然后就跟他聊，了解他的情况，等等的情况，就了解确实它产品也很好，意愿也很强。但是最大的反对意见是什么？就是说他有一个亲戚，当时也是做同类型的产品，当时就跟我讲说，我朋友做的不好，做了你们好长时间也没什么效果。
我一听说他那个产品，那家公司我也知道，也是我们的一个客户。我说，确实我说他有没有询盘，他说有。我说他成交了多少？不知道。我说，那你为什么说人家效果不好？他说，我听他们说效果不太好。
我说：“你看啊，此产品非彼产品，你这个产品是我们的热门产品，所有的人都有机会买。你看这个东西是很好，是完全不一样。就此产品做得不太好，不代表彼产品做得不好。”
这是第一个，针对他的朋友效果不好的反对意见的解决。
第二个，我说：“你看，根据我的分析，你做外贸做了这么多年，做得非常成功，你是有非常强大的外贸能力的。我相信你来做这些业务的拓展的话，你询盘的成功的概率是要比一般的公司要高很多。”
确实也是真实的情况，他认可的。
我说，“但是你不要把别人的不成功套在自己成功的脖子上。这件事情对你是不好的。如果这件事情能持续影响你的话，你是永远不会跟我们合作的。道理是不是讲得通？这两个产品是不是不一样？”他说是。
你们能力是不是也不一样？他说是。那家是工厂，他是外贸公司。
这个就好比你在展会上见到客户一样，一个能力不强的，跟一个能力强的同样的参加展会，可能产品一样，价格也一样，谁成交的几率高？
我说是不是你？他说这个我同意，我同意这个观点。
我说好，你同意这些观点。那我说，既然同意你东西好，那我们就尽量把它定掉。他：“那怎么可能呢？哪有今天你过来，就马上定掉的！”
我说，“你都确认了我们刚才的所有的好，我想问一下你为什么不跟我合作？你为什么不把这个定单签掉今天？你没有理由不签啊？东西好，能力强，你有意愿，你有付款的能力。”
他说，那总要让我考虑一段时间吧。
我说，“那你考虑什么？我现在给你算笔账。你看，第一我非常清楚的知道，如果今天你都不跟我签单的话，我回去，你肯定会告诉我说，你看小贺不好意思，那你看我们还没考虑清楚，这是第一种回答，你同意吗？”
他说同意。
我说，“第二种回答是说我打个电话给你，你说我比较忙，这段时间没时间思考这个问题，这是不是第二种情况？”
他说嗯那也有可能。
我说，“第三件事情就是说，我再联系你一次，你说唉呀不好意思，小贺我还是没考虑清楚。我说请问这种情况第四次我还联系你吗？我说我肯定不联系你。我已经知道未来会发生什么事情。我说，其实啊我也真不想把你忘记，但是由于你这么远，虽然你客户很好，我又不是没客户跑，我哪有时间天天来联系你，说王总你要不要做，张总你要不要干这件事情？何况我电话里也没有这么能力说，让你跟我签单吧！我认为我没这个能力。你看，与其把你遗忘掉，让你损失那么多的收入，不如现在我给你算笔账，让你看清楚。如果现在做了跟我合作了，你能有什么好处？”
我拿出那个A4纸，我就跟他开始划说，今天我们签了合同，在未来的日子里，一年的时间之内，我给你算一下大概有多少询盘过来。然后请问你的订单一个订单多少钱？他说一个订单，这个正常的话一二十万美金。
我说，“就算15万美金好了。好，那我们乘以询盘率乘以成功的概率，我们算一下大概有多少的美金的订单在未来一年会产生。这是你做了的结果，如果你不做，sorry，一分钱没有。好，我帮你算一下。你看我们算完以后，3%的成交几率不高吧，一年500个询盘不多吧，500×30%，15个订单，15个订单乘以15万美金是多少？225万美金，25%的利润有吧，我算它20%好了，225万美金乘以20%的利润，是45万美金的钱。就因为你说我考虑一下，就被你考虑没了。你不是要做贸易公司，你不是要赚钱吗？你不是需要新客户吗？那我今天站在你的面前，你都不要，我就代表着225万美金再跟你谈。”
他说，“不是你那样算的！”
怎么样？好，我说不是，那来。我们来聊一下怎么算吧。
我说，“你是不相信你的能力呢？还是不相信我们客户没有？质量不高吗？还是因为那件事情还在影响你，负面的影响？我说别人成不成功，跟你没关系。跟你有关系的是你能不能成功？这是很有关系。”
到了这个时候，客户说唉呀我们不谈不谈我们吃饭去，那个时候已经到了11点半，客户其实开始在间接的在推我，因为吃完饭就肯定吃饭就撒哟啦啦了吗。在这个火候上，如果我去吃饭就完蛋了。我非常清晰的知道客户的意图是什么。今天这客户要么我签掉，要么我开掉。
我说我说我没有心思吃饭，他说你为什么没心思？我说你觉得我现在有心思跟你吃饭吗？你这么有机会能成为那么大那么多的订单，300万的，很多人一辈子都赚不到300万。我说就因为你这样子说考虑一下，就把自己300万考虑没了。
我说，我再给你算笔账好不好？然后就又拿起A4纸一直在继续算算。
然后呢，他也饿了，让他的助理赶紧拿着吃的东西，我们一边聊，一边吃一边聊一边写，拿着笔和纸的就不停地写，写一张放在面前，你觉得怎么样？他觉得我还有问题。这个东西不太可能。
我说噢好，我又拿了几张A4纸，再写一遍给你看一下。你看那这样子是这样的这样的是这样的，这样子成交了，对吧？你如果不做，那这张纸，那我就把它撕掉好了。反正你也不要。“别撕别撕，这张纸我未来还可以有用的。”我说好。这个未来可能作为一个证据，你成功的证据，我正好放在这里。
我大概写了30张，我大概整整花了30张，至少30张，反正一叠A4纸。已经写到了大概第25张的时候，他说真的，我今天真的定不下来。我说你今天真的定不下来，我们就失败了，我们聊了三四个小时白聊了。我就已经下定决心了，不管如何情况下，我都要把你拿下。
大概30张的时候，那时候到了1点20左右。他说你真的不去吃饭吗？我是真不吃饭。我说如果把这个合同定掉，我就吃得很香。你说我们俩从9点半谈到一点钟，你想想谈了这么多小时我们能接受失败吗？
然后他说好吧好吧，既然你那样子讲，也写了这么多，我们就定了定了定了。
我说“好，定了，这个方案可以吧？一个基本服务，高级的，加上两个广告，这两个广告最好了。也不能投太多。就投个109200，好了，在我们的这个方案里面是最好的一个方案，我说我就为了你的效果着想，要保障我们的这个未来的收益。是真的有那么多询盘，然后有高质量的把你的排位排在前面一点，对吧？”
好，他说好，那你写吧你写吧。然后刷刷刷三分钟把合同写完。
然后写完以后签个字，我说拿支票给我就可以了。就坐了一会，喝了一会茶。因为我肚子已经吃饱了，其实也吃不下去。那财务等一会就过来了，然后他就打了个招呼，说支票开一下，109200，我说噢好。
他就拿了个支票给我看一下，嗯对了一下，账号没问题。公司名没问题，确实是109200，好，就怕这个如果错了就完蛋了，你还会开两个小时过来换支票，那是划不来的。
他说好吧。
那我说，今天我们是不是很爽？
他：“是，你小子太厉害了。正常我考虑都没考虑过今天跟你们签合同。”
我说，“我也没考虑跟你签合同，是因为你东西太好了。你能力强，你产品又好，我突然发慈悲，今天一定要跟你合作下来。这就是我真实的原因，我就是告诉我自己，今天必须帮助你成功，不成功我就失败了，你也失败了。”
“小贺，你太牛了。不谈，不谈，我们未来一起成功。”
这个案例我今天回想起来还是很经典。
经典在哪里？心向着客户，心里有客户。你的责任感是觉得这个客户做了，他是真的是非常有效果。这客户不做，是真的损失了那么多的。真的是因为这些东西在驱使着你在跟客户谈了三四个小时，重复的在写那些投资回报的那些事情上，这个东西是真的能感动客户，让客户无法去拒绝你。因为客户拒绝不了钱。他拒绝不了这个投资回报。他拒绝不了这么好的，有机会能让未来能赚300万的机会，他是拒绝不了的。
最后确实这客户做得也非常成功，是我们的成功客户之一。就是当时跟我的判断是一致的。
我回来把这个故事告诉了我助理，我把这个案例给他们分享了以后，有一天他在滨江打电话给我，他说，哇你这个一套close办法真好。我说什么好？他说你看我今天早晨九点钟，我在滨江见个客户，我把他谈到下午5点钟终于把他签掉了。但是这套方法真有用。
这就是讲close100遍也好，50遍也好，能发现真相，能发现客户的顾虑，能发现客户的反对意见，能发现客户对你的价值的认知，能发现在你持之以恒的情况下，帮助客户最终是可以达成成交，哪怕不成交，你也知道了它的原因。那你就离开这家公司的时候，你就是很开心。就是总之有两种结果，要么他不做，要么他就把它签掉，这事情真的没有第三种结果。第三种结果就是你的愚蠢。
当然你可能会说，有一些客户的案例，确实是通过第二次。我也认可，但是不要把第二次当成一种习惯。你的世界的大部分的客户都是两次三次成交的，那我还真得告诉你一句话，那是因为你的能力不够，那你就要提升和训练你的能力，让你变成Top Sales，Top Sales就是工作高效，能用一次解决的问题，绝对不用两次三次去解决它。重要的是，你养成一个坏毛病了！就在你的世界里，觉得哪有一次close的，如果你都这么认为的话，怎么可能！
在我的世界里是说，我不会接受第二次，我只有一次。我就告诉我自己，就一次。我每次的这个行动，就是按照一次的方式去谈，所以我的效率很高。本来一次性就能谈掉的事情，干嘛花两次接触去解决呢？所以只有这样子才能做得很好，能提高你的效率，可以提高你五倍到十倍的工作效率。
我们来分享一些有趣的内容，就是大家都很梦寐以求的期待的内容，你怎么完成你的业绩？
那我想怎么确保完成你的业绩的主题分享之前，那我先讲一讲。我当年做了哪些疯狂的事情，怎么去完成我的业绩，我估计对大家会有一些启发。当年我就是个疯子，你看，正常的人是每个月做30万，就是做30万完成20多万，最后这个人报下个月的目标，一定也只报30万。但是我怎么做的？比如说这个月我报的30万的目标，我达成了20万，或者25万，我下个月直接干50万。我就是干50万的目标，也是按照50万的方法去做的。
那你看我报了50万的目标，我干了38万，对吧？你看你如果说报30万，你就算达成30万也就30万。我就是在不断的测试我的极限，所以我报完50万目标，再下个月我就报70万，我就不断的给自己加码，至少每个月加10万到20万，至少是这样加的。我发现我报70万的目标的时候，我做到了40多万，实际上我因为也是用70万的目标和方法去做的，不是说虚的，是用50万的方法和目标去做的，对吧？
你看我70万报完，我就开始报80万，因为实际上那个月我只做了40多万。我就直接报80万的目标。但是我至少是加码的。那么80万的目标，我最后完成了50多万，然后发现完成50万，我就直接报90万的目标。因为我报了90万的目标，我完成了60多万。
大家记住啊这个数字很有意思的一件事情。就是这件事情首先你的心要足够的强大，就是你没有完成目标以后，照样非常happy。就是我完成了，你看我这样子是没有完成目标，按照正常人的逻辑是说，我很沮丧，为什么一直完成不了目标，呢？但是我因为不断地挑战我的极限，我实际上每个月业绩不断的在增长，我是很happy的。
在那年做Top sales，最后一个月报200万的目标，我实际上完成了130万的目标。这就是我讲这个第一个我当年是怎么去挑战我的极限，和我去怎么达成我的目标的。实际上我的目标是多少呢？实际上我的年度规划是588万。
当时因为我们的目标是要上墙的，就是那个墙壁上我们很多的同学一年报的目标是最高，我记得有个同学最高的是报了120万，还有很多同学报五六十万，报50万，60万的，80万的，100万。100万以上的，没有几个同学报，当年我们是大概有20多个左右的sales，就是一个区域大概有接近20个左右。
我们做柱形图，就是贴在墙上的目标，就是张三李四王二麻子2003年度是多少，然后我报了一个一柱擎天的目标，就是已经顶到天花板了，就上不去了，然后就我说不能再报高了，太高了也不好。我本来想报1000万的，最后发现公司也没办法给我五个助理，然后我就说，当时也是随便报的。
580万，我觉得588我发发，嗯这个数字好。因为我跟老马打赌是365，然后实际上最终我们用了那个不断挑战自我极限，完成630。但实际上我是干得很轻松，我每周就干三天，工作三天见客户，两天的时间在公司里，还有礼拜六礼拜天，基本上就不上班，就是反正西湖边喝喝茶，这个成功人士都是没那么辛苦的做业绩。不像那些礼拜六礼拜天在加班，还不知道所以然的人。
但是我会花很多时间去学习。基本上每天晚上我大概两天看一本书，保持两天看一本书的速度，然后我还保持我在外面去学习，参加外面的培训班。
好，那我们回过头来讲说，每个月的目标是怎么完成？首先是你呢，首先要有一个年度的规划，比如你今年目标是多少？你怎么把它分解到每个月去？根据你的实际的情况怎么去分解？然后分解下去以后，然后你的月度目标是多少，然后你再把它分解到每一周，再分解到每一天。针对每一天的目标呢，也就围绕着你的A、B、C、新开发，做一个推进。
每一天你都有目标的时候，你就非常清楚的知道，比如说今天有5万块钱的目标，那我今天5万块钱来自于哪一个A类客户？哪两个BC类的客户，哪三个新开发的客户？建议大家最好是这么去思考的。
就是今天有一个A类客户去close，有两个bc类客户去推进，变成A/D类，有三个新开发的有效客户。那这就保证了你的整个的是很健康的，哪怕你的A类今天close死掉了，就比如说变成了D类，那么至少你bc类这个客户的话在往前推，要么是直接有可能今天签单，要么是过两天签单，要么就直接变成D类。那假如说这两类也死掉了，你就回去反省。你的ABC类的客户是一定不精准的，一旦精准，你不会把他搞死掉，一定是你有收获，是有收割的。
那么这个时候你就要从你的三家的新开发的有效客户里面去思考，是不是我真的在昨天晚上约到了KP？我真的是把所有的资料准备好了？我今天确实是谈得很好，说不定这个三家的新开发的有可能有一家是可以签单的。
你把你每天的目标把它分解掉，是一定是有目标出来的，可能不是每天你都成交。但是你这样做就能保障你每一周至少1到2单，2到3单是可以close的。
当然我估计有很多的同学，也会去这么做。那如果你这么做了还没效果，那你继续看，我们回到前面讲的，最后20分钟有没有close？如果这件事情也做了，还close不掉，我们再回去去想，我们在谈判的时候，是否真正的了解客户的需求？是否把这个事情谈透了？如果这些事情都谈透了，也没有close。那么再往前看，是不是我们的客户判断是失误的？就根本就不是一个好客户，他就根本不是个A类客户，他可能根本就没需求，我们在开发客户的时候是不是出问题了？是不是我在了解这个客户，在有需求，有付款能力、是KP这三件事情上我们再review一下。
所以说不成功你就往前面去推，我们按照这个成功的法则去推，从有效开发的时候，到真正的第一KP，到他的有需求有付款能力，到整个谈判的过程，到你的彼此的了解，彼此的沟通，然后是不是客户也很喜欢你？是不是哪句话惹恼了客户？客户的话就不鸟你？他恼羞成怒了嘛，或者是怎么样？这再次Review的时候，你就知道了你的问题出在哪里了？你把这个根本性的问题解决掉了，那就是回到我们刚才讲的年度、月度、周和天，基本上八九不离十。你的结果不会差到哪里去，你是一定会往前走的。
这是我讲的这个叫目标的分解。
如果你还是没有办法完成，那你就看一下你的状态是不是很happy的。就是你的精神状态是不是很嗨的。
就是我们讲，做销售最重要的是要把你的激情传染给你的客户。我们有时候讲一句假话，讲了一百遍都变成真话了，还何况你本身是真话。你在用这个状态去感染客户，其实客户呢，很多的老板都是做销售出身的，你就跟他去聊，其实最后的老板以爱才的心态都是被你说服了，都是愿意给你买单的。
他就在想，这个孩子让我看到了当年的我。我当年也是这么做销售的。其实他就被你的真诚、被你的激情、被你的敬业的精神感染了。其实你说，它是不是很值钱还是不值钱，他有时候，他可能就是反正也OK了那就接受吧！其实这种事情就是，对很多的老板来说，花那么一点钱，是可以做到的。
这个时候就是你要去回顾你的状态，是不是非常的棒？你这种激情高昂，你这种思路也非常清晰，你这种感染力非常好，然后你是爆棚的这种信心。人跟人之间就是信心的传递，对方被你感染了，对方说，那OK啊，就可以啊。就这么简单的一些事，没那么大复杂。
如果说你检查了你的状态也happy，你的状态也很好，如果还是不行，那你就回到了原点，是你的能力可能是有问题了。
就是你的逻辑是不是很清晰的？你的思维是不是很清晰的？你对自己的产品的卖点是不是到位的？然后对方的一些顾虑，你是不是也倾听到了，然后也及时的把对方解决掉了？在沟通的这种能力上面，或者这种说辞方面，或者是客户的反对意见方面，你是不是提升了你的能力，这是很重要的。
这个能力我们一直在强调的就是，学习学习学习，去请教请教请教，因为你别无他法。你除了在公司内部请教。我还是强调一件事情，就是你的老大的能力就决定了你的结果。如果你就碰到这样一个老大，你也没办法，对不对？那你就只能走出去学习。
我们的奋斗目标的应该怎么去分解它？除了我们按照数字去分解，实际上我们还有另外一套分解的方法。
我记得我在阿里的顿悟是来自当年的我们的COO SAVIO。
我在书本上看到了很多的常规性的销售知识，那本书就是《如何成就意愿订单》，让我启蒙了，我说我是不是有机会成为另外一个自己？也可以做一个亿的订单？就是心有多大，舞台就有多宽嘛！
我就去找SAVIO，我就说，我要干1440万，一个月120万，你想想，上年的top sales一年才干了220万，我上一年才干了148万，我竟然异想天开，说我从明年开始每个月干120万，这是何等的豪言壮语！那这个话可能很多人听了像疯子，就说这个人就是个神经病。
我当时问老马，还问过我们当时的总经理李琦，他们反正没给我回答，就是看着像看一个外星人一样看着我。我的心已经燃烧起来了被那本书。我就在飞机上都写了好几页，说看完以后我的感悟什么，我要怎么去做，然后我就行动了，大家记住啊我就立马行动了，很多人就看着看着他就没感觉了。
然后我就问SAVIO，我说我明年想干1440万的目标，我说能不能跟我分享一下怎么做？你看你是我们公司的COO，又是以前GE的亚太区的总裁，我说你可能很牛的。然后SAVIO还好，我觉得他是真有智慧，他也不打击我，他也不像看着外星人一样看着我，他就跟我说：“老贺，你看，以我的理解，我跟你分享一下，，就说三个方面去思考：第一呢，市场在哪里？第二呢，策略是什么？第三呢，团队如何分工？就这三件事你想一想，因为你也有助理，有助理就是团队嘛！然后你看你准备用什么策略，你肯定是非常规的打法，如果常规的打法，怎么可能？你去年干了148，今年要干1440万，怎么可能呢？你又不是超人，你又不是蜘蛛侠，对吧？”
他就给了我六个词，叫策略、市场、团队。
然后我就回来又花了一周的时间把它细化。我的年度目标就围绕着这三个关键词六个字来展开了，大家在百度上去搜索一下，能看得到这个商业计划书，年度目标分解规划。
所以奋斗目标的分解不是说你每天拜多少拜访多少家客户，你每天是干吗的。但是呢，很重要的还有你的团队，你的策略是怎么样？你的市场在哪里？当时我的市场就在杭州周边，加上上海啊，这个周边也有。
所以在确保业绩目标达成的目标分解，是要从这些维度去思考，不仅仅是一个拜访量和质量。
那么比如说当时我们的有个策略就是搞会销。我就说把多少人，我每天去跑到多少，能跑多少个A类，能跑多少个bc类开发出来，然后针对这些客户能这一个月做几次，要让他们到总部来，我们全call，对吧？这也是一种策略。
然后我们的市场主要在哪里？比如说杭州市区占多少，萧山占多少，阜阳站多少，附近哪些地方占多少，上海占多少，还有其他地方占多少，是有在这些策略方面是要进行一个思考，市场的思考的。
团队比如说我负责什么，我的两个助理负责什么，负责开发加这个售后，那我就专门去干两件事，我负责见客户close掉，和负责辅导他们。
团队是要有这么一个策略，它才能保障开发多少家A、多少家B、多少家C、签单率有多高。这些东西都要把它计算出来，然后发现：唉好像还是有机会的！
公司当时是有一个助理。然后，它说最多同意再给我一个助理，那我说我的规划是五个助理完成1440万，我跟我老大一起跟李琦说，李琦说，老贺就因为看你你还做得还不错，看着你这么有这么一个疯子的状态，全公司就为你再加一个吧！就你特例了，给你特批了！我们的另外一个助理还是特批的。
那我说感谢感谢啊，就是已经没有办法5个嘛，那我们的团队就没办法达成那个目标，然后我就开始缩减，然后正好公司一报年度目标，我就报了个588。老马的打赌是365，我个人的目标是588，但是我实际完成了630。
好，那我们来总结一下如何达成目标了。
第一，我们讲市场，当时我们的市场是这样子的，杭州和萧山，萧山是主要是以民营企业为主。杭州市区的都是以这种外贸型的企业为主。我以这两个市场为主导，那么这两个市场大概占我50%左右的业绩的份额。然后杭州周边的市场，比如说富阳桐庐临安等等这些周边的市场的时候，大概占我的业绩呢40%左右。然后外地的客户占10%左右。基于这个市场的思考，我把主战场放到了50%以上了，然后周边的市场放到40%，外地的市场放到10%，这么一个市场的布局。
第二，关于策略。很多的人在想策略是打折吗？策略是促销吗？我跟大家分享一下我的策略是什么？我觉得当时就两点策略。第一块是会销，因为头一年我参加了很多培训，那么老师告诉我说用会销的方式做事半功倍，就是把你所有的潜在客户，一个月搞一场这样的活动，让他们直接到总部来，利用我的老大、我老大的老大，利用公司的资源来帮助我跟客户做交流，提速客户的成交时间。效果也是非常不错的。至少每次做了都有好几单。
第二块策略是，我要求自己，所有的客户我不会超过两次以上。我可以接受两次，但是绝对不超过两次以上，这是我给自己定的一个死规矩。我现在回想当时我做的三次以上值得我见的客户不超过10%，那么两次以上值得我见的客户不超过25%，也就是说65%左右的客户都是一次性见的，一次性close的。哪怕close不掉，我直接把他变成D类的客户。这就逼着我去干什么？逼着我去对每一个要见的客户做充分的认知和充分的了解。这个客户是不是真正的KP？是否是有这个想法，有这个意愿？它是否有付款的能力？我全部围绕这三个标签去思考，值得我去上门见的客户，因为每见个客户至少我要浪费半天的时间，所以我宁可多花10分钟20分钟去了解，也不愿意去浪费我半天的时间，这就是我的策略。你只有逼着自己往前提高你的工作效率的时候，并且你很清楚地知道做这件事情意味着什么的时候，你就会重视这件事情，这就叫提高工作效率。策略的第二个环节。
那么第三个是团队。你想成为顶尖的top sales，应该向公司申请助理。那么申请助理有什么好处？
第一，他可以给你电话开发。比如说你自己花个两个小时打一百通电话，你还不如让你的助理花六个小时到八个小时打一百通电话，他的效率一定等同于你的效率。你只要做好辅导他们这件工作，他的能力就会不断的往前跑，如果让他去跑客户，他不可能跟得上你的能力的，但是你可以通过你的工作的分解，把开发客户的这件事情交给他去做，他就相当于是第二个你了。你们要知道培养一个助理要花2到3年的时间，还不一定能培养出像你这么优秀的人，那你就直接把他的某一种能力培养成现在的你的这个能力，这是可以很快就可以培养出来的。这件事情就真正的可以做到事半功倍的。
助理主要的工作是干吗的？第一个他是电话开发，第二是我让这个助理及服务就做售后服务。
第三块是我就专门负责两件事。第一，我专门每天去保持三家左右的客户的拜访。然后第二个工作每周花时间去回来去辅导我的助理。就是比如说我晚上回到公司，这家今天我见的这三家客户是什么情况？那么我们review一下说，这个客户这个是不是跟我们之前去的是判断是一致的，或者判断不一致的原因在哪里？这也是一种对他们的辅导。第二个就是专门的辅导。我会花一点时间在公司里听他们怎么打电话，我可以把他们在开发客户的这个能力，甚至超过我的能力，这个就是相当于团队是3×3等于9，不是1+1等于3这个概念。所以在这个团队的策略方面的话，我们是做了这么一个分工。
所以总结来说，在市场你要知道你的客户在哪里，哪里是你的主战场，哪里是你的次要的战场，心思和精力怎么去分配？在市场开发方面，不管你是电话还是你的上门拜访。
第二，在策略方面，一定要非常清楚的是什么样的事情可以让你事半功倍，不管是用会销还是用不超过客户见两次的这个策略，可以让你真正的事半功倍，只有这样子，你才能不断地提高你的见客户之前的准备。
第三，是团队的配合，团队的分工。
所以围绕着这三件事情，我们做了那么多的细节的工作安排。
那么在这个点上，我想跟大家分享的是，你想到了，你并且去做了，其实你就有机会能达成你想要的结果。反之你想都没想过，你也没去做过规划，你怎么可能能达成这样的结果？
这是在这个层面给大家一个分享，好，谢谢大家。
那么第三块分享的就是说，我知道大家说，你看我的目标年、月、周、日分解完毕了，然后里面包含了A、B、C类每天的新开发，我也分解完了。我也做完了市场在哪里，是用什么策略？我的团队比如说我一个人，还是说两个人？这两个做完，是不是OK了？不是。真不是。那我相信很多的同学说，你还没有讲：我到底怎么能完成？我这些事情都做了，能不能完成？好。这件事情就是关键点。
这是什么关键点？这个关键点就是你的执行力到底有多强？
你想你把这些目标都定下来了，也规划完毕了，最后你自己不执行，你自己行动力很烂。你说我每天要搞一个A类客户、两个bc类客户、三个新开发的，你做不到。你怪谁？你可能怪天怪地说，我这样那样的原因，能力不行就去学习，我可能今天不行，我明天不行，我后天一定行。因为我能力在快速的日新月异，我每天就像基因突变一样。
关键是说，你在白天工作了，你晚上也约好客户了，你回到家里就躺在床上的时候，或者说你是不是应该看看书，在线上听听一些销售方面的最专业的一些技能呢？
你能力没提升，你怎么可能说我干一百多万，能干到五六百万，那怎么可能？因为你的能力还是那样的能力。你的结果等于说你能力的提高，加上你具体的数据的执行。所以我们讲，除了这个能力之外，你的执行力，要保证你的刚才讲的那些分解的所有的东西全部兑现，这个是很考验人的。
那你要问一下自己，我是真准备好了吗？我讲的这个真准备好了，是我前面讲的，你的心中的那团火有没有？如果你心中的那团火没有，我可以告诉你，你基本上完成的可能性不太大。
那团火就是可以燃烧，燃烧你的激情，击碎你所有的懒惰，和你所有的执行力不到位。如果你心中没那团火，没有这种这种持之以恒地保持每天都做得比昨天好一点，状态的比昨天好点，技能比昨天好一点，没有这些东西都是也是扯淡的。没有这个东西的话你是完成不了。这就是我们讲的就是你的行动率百分之百，怎么去达成。
你有了那团火，你要想的第二件事情是什么？你怎么能一年保持下去？这是很难的一件事情。那我就跟大家分享一下我当年怎么做到的。
当年陈安之心灵鸡汤确实我觉得还是蛮好的，就是他能让我保持我很好的状态。他好在哪里？他是很有激情的去演讲。然后呢，我就干了一件事，我在新华书店，就是专门去买他的磁带和光碟。我每天听，我就听他讲那种销售的心灵鸡汤，讲讲销售的技巧，心态什么东西，他的作用就是保持我的状态。
我是大概六点多起床，闹醒的第一件事情，手一搭在床头柜上，就是那个小播放机，我很准确无误地按照那个按钮，这是第一个动作，就是听他的演讲的磁带。第二个，眼一睁看到我的床的墙上，就是把目标及分解的。我把它全部打印出来了。我记得有时候是发现打印的太小，我就直接用这个白板笔直接写：本周工作目标，周一是怎么样多少目标，今天要拿下多少订单下来。然后上面还有句话叫YES I CAN，对吧？然后还鼓励自己不断的暗示自己说我是我OK的我是没问题的。然后我是每天晚上回去填的，今天晚上睡觉之前会把明天的目标把它写上去。根据我今天的情况，明天约好的情况，我大概知道明天有多大的信心，拿多少的订单回来。然后在厕所了，我的镜子那个上面也是YES I CAN，就是上面写的暗示YES I CAN我是最棒的。
这个状态保持好，因为这种状态会感染人。它能保障你到了客户那里是一种充满激情的、充满高昂斗志的去跟客户谈的，就是你这种东西会感染客户的。这是我怎么去保障我的这个激情、保证我的那心里那团火。
我是365天都是这样子的。这样的状态能保障我的行动力真的是百分之百。那时候我的心中只有一个念头，我每个月一定要干第一名，我就从来没想过要干第二名。
百分之百地达成你的奋斗目标的具体的行动计划，我觉得最重要的就是你心中的那团火保持持续的燃烧。然后同时把你的整个年度的规划，月度的、周的、天的……百分之百去执行它。
就像一个疯子一样。如果今天，我们看到的特斯拉的那个CEO，如果他不是那个疯子，他不可能做出那么多的壮举出来。我就可以告诉你，世界上能成功的人大部分都是那个疯子。特别在做销售这件事情，他是每天遇到无数的拒绝，遇到无数的白眼，他的内心得有多么的坚强？你想想有很多的因素会影响你的，但是唯一不变的，就是So TMD what！先把他弄死再说。先把他弄成D类客户再说，往往就是先死而后生，他搞着搞着就被你弄成了A类客户了，就直接签单了。就这么奇妙的一件事情。
如何确保你的业绩目标达成的三个最重要的，我的一些经验分享给大家。就是我的年度的目标怎么去分解？我的奋斗的目标如何去具体的做？三个关键词六个字的分解，然后我怎么去百分之百的去用行动力去支持我的目标的实施和达成？这个三要素能确保我的业绩，每一天、每周、每个月都超额的能完成。
我们刚才分享了这么多，然后我们来做一个如何确保业绩达成目标的行动力的培养。那我相信很多的sales在行动力的执行力这个方面呢，都会出很大的问题。因为人的天性是惰性，那么我们在天性下怎么去帮助自己，改变自己，我觉得这是很有趣的一个话题。这几个方面来做一个阐述吧。
第一，每个人应该知道在你人生的这个阶段应该实现什么样的奋斗目标。就是让你很激动不已的一个目标，就是让你很引以自豪的一个目标：我超越一个同事，或者我要成为一个顶尖的Top Sales，或者我是爬升到什么高度，或者我要给我的家人一个什么承诺，或者我为了我的小孩子的未来做出一个自我的承诺等等的。在这个阶段我要实现这么一个目标。那么这个目标是否能真正地扣动你自己内心的自驱力？
这个东西一定是要把它想出来。就是你一天想不出来，你花三天，三天不行，花十天，十天不行，花半个月，把这件事情想清楚了，你就知道了。你怎么去做了？因为这才是驱动你未来你解决你懒惰、解决你没有执行力的最好的一个武器。并且你要把你这个东西写出来，或者是刻在你的心里。如果你发现你的惰性的话，你很难改变，你就把他刺出来，把它写在你的墙上，或者是挂在你家里的某个最显眼的地方，我觉得这是很重要的。这是想清楚了，你到底在这个阶段要追求什么？这是第一个我想跟大家分享的。
第二个，就是最好找一个公开监督你或者是可以激励你的人去帮助你。就是这个人可以是一个你学习的对象，那你可以定时的跟他做一些互动，也可以是你的男朋友或者女朋友，也可以是你的爸爸妈妈，或者是你的老婆老公，或者是你的舅舅阿姨。因为你的懒惰，有时候可能是需要你身边的人去给你一些帮助的，给你一些支持的。
第三点，建议你呢最好及时的奖励自己，或者奖励你的家人。比如说我许诺我的家人说，我在这个月做到一个什么样的目标，然后呢，我给我家人一个什么样的承诺啊阿，出去度次假，或者说我去买一个包包送给我家人，或者说我去买一份保险给我的家人，或者诸如此类的东西，你会让你的家人或者你的朋友一起分享你的喜悦。同时，你通过这么一个自我的奖励，你会去不断地给自己一个激励，一个自信心的建立，和一个对更高目标的渴望的激励。我觉得这个是个很好的办法。
第四点，就是要学会训练自己。因为我们有惰性，惰性是一个不良的习惯，那我们怎么去帮助自己逐步地改变掉这个不良的习惯，它是需要一个训练自己的计划。你还是改变不了自己的惰性的时候呢，你要对自己狠一点。
比如说我今天有效的客户的预约没约好，我就告诉我自己，我今天必须做到，如果做不到呢，本来我是应该是要打车回家，我就走回家，我就花两个小时走回家，我就自己好好的训练一下自己，就惩罚一下自己。因为今天对自己不严格，然后我要惩罚一下自己。诸如此类的方式，你要去训练自己。因为只有训练了自己以后，你会慢慢地改变掉那些陋习，然后你就慢慢的变得优秀了。
或者你可以这样想说，你看我这个月我要超越我们公司的某个同学，那你怎么超越呢？勤奋比不过别人，能力比不过别人，行动力也比不过别人，那你请问能怎么比得过别人吗？那你这么一点小小的东西都不改变，那怎么办？所以我觉得还是要对自己狠一点，就把自己每个小的毛病把它改变掉，然后你就成功了嘛！
这是我跟大家分享的行动力的培养，怎么去通过这四个方面去帮助自己成长？那我想在这里，就分享到这里，谢谢大家。
比如说我们作为一个sales，我们要成为一个顶尖的top sales，我们应该拥有什么样的心态？
在这一节我想跟大家来分享一下，如何克服你遇到的A类客户没签单所带来的心理压力。
这件事情我觉得可能很多人都曾经遇到过，所以我就想来分享一下。做一个topsales他如何面对这件事情的？
那我首先给大家来分析一下，在几种情况下会发生这种事情。
一种：我今天的A类客户，没签掉。A类不签掉，Top sales就是说直接把你搞成D好啦。而你的状态是说，耶，我还慢慢的跟一下。
就有很多人的功力他不到位，他其实还是把它当成个A类或者B类客户了。但功力到位的，就直接把A变成D。我可能跟很多人不一样，要么就A要么就是D，我还跟你去培养个半天，什么B类C类的，哪有时间跟你去扯啊？
很多sales说他就是耗，我就告诉你，我没时间跟你耗，我太多的客户在等着我开发，我干嘛跟你耗呢？根据历史的证明都是你被耗没的。别看这说我们也好像耗着耗着，我们也成交了，是啊是你成交了，那我们算一下账呗？我今天把你close掉，变成D，和你未来花了两三个月把他变成D，我看谁耗得过谁。
所以在这个心态上可能没有时间跟你耗，我也忙你也忙，我也不想去打扰你，既然我今天已经找到你了，我还不把你好好的谈透掉。我好不容易找到你了，你说未来花多长时间、花尽心思、还找各种各样的借口去约你。
明明就想跟人家签单，说王总我今天想跟你聊一下，聊啥呢？直接告诉他我今天过来跟你签单好了。你还有什么问题？没问题，我今天就把合同定掉。这句话本来到未来也讲，干嘛不今天把它讲掉？
那还有一种情况，当然A类客户确实是可能你们没有见到第一KP。那没有见到第一KP，就见呗，聊呗！或者是你的判断失误，判断失误，把自己骂了一千遍，说：我怎么这么蠢，我怎么这么像头驴一样！你就是头驴吗？你就认了有什么关系呢？你明天不成为驴就可以了嘛！对不对？
这个干嘛回去把自己骂一千遍呢？你应该是很恭喜自己说，哇我终于知道了我判断失误了，我下次不能再犯这个错误，就可以了呗。是不是这两种不同的心态对吧？
你自己应该很开心，我终于知道这客户我判断错误了，我没有未来影响我自己三个小时、六个小时、十个小时的时间。很开心啊！我已经为自己节省了九个小时的时间，我还不开心吗？我应该值得去喝一杯，对吧？
还有一种情况，就是很多的客户的需求是你自己意淫的。你总觉得这客户有想法，实际上你在close他的时候，他根本就没想法，他说我说真没想法，我其实就是想了解一下，我真没有其他的想法，我们公司也不换，也不买，也不干嘛的，就想了解一下。
你的理解是，人家了解下应该就是要去签单。那实际上哪有这么好的单子要签呢？所以说这个心态，不要把自己在幻想的一种事情，当成他的需求，他不存在嘛！你要正确地认知自己的认知。这也是一种心态的转换。
还有一种就是，我们发现很多的sales在谈一个好客户的时候，不断的你说你的，我说我的，你说你的，我说我的……也不听客户说什么，就不停地把东西往客户的脑袋里塞，客户在不停地把东西往你脑袋里塞，你们两波气流在空中撞来撞去撞来撞去，你还是像一个傻瓜一样，还觉得很爽。是啊，你爽了客户爽吗？你应该是注意倾听。
“哦，王总真的对，你讲得好有道理哇”
“是是是是是”。
客户是不是很爽？客户爽了，是不是让你爽？
你的心态就不对，你就想把东西卖给客户，就强塞给客户，这个做法不对，你的心态也不对。对吧？你没有去注意倾听客户的东西。但凡发现了你讲你讲你的，他讲他的，你们两个是没有沟通的。你们两个就像吵架一样，只是没有拍桌子，这是心态出了问题。
这可能是你的心理压力，你今天在跟你的老大报目标的时候：老大今天这个客户我一定把他搞定！然后你带着这个必胜的决心和就死的勇气跑到战场上去，就不停的去close客户。这个叫close吗？这个叫世界上最愚蠢的方法，就是你跟客户两拨，互相把东西想塞给对方，然后你也不管客户想了解什么，你就用你的东西塞，最后发现根本就塞不进去。
最后到了差不多的时候，客户已经不爽了，说小王不好意思，我还有个会要开，那要么我们今天就谈到这样的吧。然后你怎么死都不知道。这是因为你可能用了不正确的方法，可能有了某种的压力，可能是你说老子今天一定要把你搞定的压力。这个压力是不对的，这个是错误的做法。让你这个A类客户没签单。
先分析你的压力是怎么造成的，然后你做了哪些动作，你的心里应该是怎么样去承受、去思考的、去面对的。
比如说我今天单子没签了，我怎么办？比如我这周的业绩没完成。我这个月到了最后几天了，我要去冲业绩了，那你的焦虑会越来越大，你的压力会越来越大。
但凡发生这种事情，一定要去干一件事，干件什么事呢？一定要去回顾一下，静下心来：我是否已经把A类客户就close掉了？把我系统里的所有的客户重新过一遍，哪些还是有机会，在这几天就可以变成A的；哪些在bc类的，把它提前的话变成A或者D；哪些客户每天要保持有效地开发？
我总认为一个好的工作模式就是：如果你做到每天有效地开发三家客户，我保证在若干段时候之后，每天都有A类客户。
你每天做三件事情：
第一优先级，保证有效的新客户的开发，最低三家。
第二，保障每天在你系统里面的bc类的客户的往前推进，要么他变D要么变A。
第三，但凡做到这件事情，你就每天有A类客户了。同时也就因为你做了这两件事情，你才有良好的心态。因为你每天都有A类客户，你还不是好的心态嘛！就不会在客户面前，嘴里鼻子眼睛里都是钱，都是合同，都是money，都是说我们把它签掉吧。
这个签掉是要到最后20分钟去干的，而不是前面的50分钟你要去干这件事情，记住这个这个不能颠倒了。很多人就直接把那个颠倒了。就是你面对一个B类客户，你能close吗？你至少要等到问题解决掉了，客户的情况也搞清楚了，然后对症下药也OK了，然后客户的付款能力也OK了，也是KP了，也有需求了，也认可你了，那个时候close是天经地义的。
那我们刚才讲过了，说这个心理的压力是怎么造成的，然后怎么去突围？
那你说啊有人说，哎，老贺，那我这样做了，我总要有业绩吧？
那我不是告诉你了嘛，BC的推进就变成了A，是不是有业绩了？那你保持把你每个月的业绩保持在每一周都实现掉。我们刚才讲过了，业绩的分解是分解到每一天的，不是分解到你最后那一周的，我保证如果你把业绩放在最后一周，那你就彻底变成疯子了。你见到每个客户眼睛里鼻子嘴里全部是钱，全部是合同，全部是我们签单吧。做销售能做到那个样子的话，你赶紧转行，发现每天恨不得自己要爆炸了。
怎么去克服这个没签单的压力？
那么我们回过头来，现在教你方法。
方法之二，刚才方法之一是每天保持有效的新客户三家以上新客户的开发，我们讲有效客户是指见到KP、能有效的谈判、人家是有需求的。你不要接误解了老贺的意思是说我只要拜访三家就可以了，那就完蛋了，是三家有效的KP。三家有效指的是能见到KP、不管是第一还是第二KP。这客户是有需求的，这个困难是能花的起钱能买得起单的人，那就是我们讲到说这一点，就是怎么做客户的管理。其实也很重要，这个也是能保持你良好心态的一个最基本的要素。
那大家知道说，每家公司可能都有相关的客户管理系统。那我们怎么去做这个客户的管理呢？那我这里跟大家分享三个最重要的环节。
第一个：ABCD类的客户的属性的管理。比如说我的系统里有8家A类客户，12家B类的客户，20家C类的客户，20家D类的客户。这些客户我们应该是每一天都要去清理一遍。有很多的同学清理是怎么清理的？就是这客户，弃之可惜，食之无味，又没有找到KP，又约不到KP，那咋整呢？就让这些客户在系统里睡觉。这个是非常不好的坏习惯。没有对自己在客户关系管理上面的一个自己的原则。
什么是原则？我总是在强调一件事，比如说在我的世界里，我的客户只有AD类的客户，没有BC类的客户，即便是可能我不小心啊拜访了BC类的客户，就是没有见到第一KP，我一定想办法在三天的时间之内约到真正的KP。如果我发现好几次之后还是约不到，那不好意思。那我就把它公开掉，我就对自己狠一点。我就逼着自己把我的系统快速地在清理，
所以对自己狠一点，你才会去通过结果，去在前面找方法。把你的时间紧迫起来，把你的系统流动起来，让你的沉睡的客户尽量降低到，最好是五个客户以下，十个客户以下。但凡你发现是这样的情况的话，我就恭喜你，你就在客户关系管理上的话做的非常棒，做得非常优秀。
当然要做到这点其实是很难的。你可能不知道方法，那你就找身边的资源去帮助你，这是第二点。谁是你最好的资源呢？两类人。一类是你公司的Top Sales。当然你可能会因为有些客户不好意思说，那么但是你可以告诉他这是一个什么样类型的客户，但是你不要告诉他客户名称，因为你怕他要去挖你的客户或者怎么样。
还有一个就是你的主管，就是你的经理，他能帮你，那你拉着他一起跟他过，过你的客户，他能成为你的老板，他肯定经验比你好。
第三件事情是什么？很多的同学，很坏的习惯，不愿意写拜访描述。就是我们中国人就讲，叫好记性不如烂笔头。就很多的同学拜访描写真的是写得很烂，就是我今天接到张总，然后跟他聊了一下，他有意向，下次见面了聊。
这个话跟那个放屁没什么区别。这个时候呢我们应该怎么做呢？我们应该把你的拜访描述写的清清楚楚，详详细细的。
我写的这个拜访记录是：
“我约好了张总。张总是这样子的，是公司的第一大KP，经过我的了解。然后跟他了解沟通的过程中，他对我们的产品所有的功能都比较满意，但其实最后对我们的报价他是不满意的。他觉得我们的产品不值这么多钱，我们的报价是69800，他觉得只值29800。那么我们在这个上面没有达成一致。那么最终王总觉得我们的产品的价值不认可，然后我又找不到更好的办法让他认可。那我们今天就在这个沟通中最后结束了，说再下次寻找一个什么机会点，我们再进行二次的沟通。那么我的判断是说，今天我在沟通的过程中，并没有把我们的价值跟同行去进行一个比较，我们的这个产品能给我们的客户能带来具体什么样的价值，这个价值的客户的认可和不认可的原因是什么？”等等诸如此类的这么详细的一个描述。
那么这个描述等你在第二次看的时候，你会很清晰地知道说，我这件事情，我的解决方案是什么？
那如果今天我把这件事情跟我的主管回来去沟通的时候，我的主管就知道说，他不需要你讲太多，他就知道说在这个上面确实你讲了什么，对方的不认可的方面是什么，那么你没有办法，但不代表你的主管或者另外一个TOP SALES没有这个办法。
那么这个时候我们再看这个案例，也许是20天之后，也许是30天之后，也就是两三个月以后再去看这个拜访描述的时候，那么那么它会给你产生不一样的结果，会产生跟你不一样的你的感觉。
这是我们在讲拜访描述过程中为什么一直要强调，真的把你的每一次的拜访记录描述的清清楚楚，如果你用电脑打一打字的话，多花了三四分钟的时间，但是这个三四分钟的时间会为你未来带来可能有3万、5万甚至10万块钱的订单。
这个订单就是因为你知道第一次我错在哪，我哪里不够好。然后我回来也没有及时的跟进，让客户躺在那里睡觉。说不定第二次客户又改变了呢？经过了20天，他又认可了你的价值呢？那么你怎么知道别人帮你解决不了呢？
我们总是讲所有你今天踩过的坑，遇到的问题，你的前辈都遇到过。那么找前辈去帮你，
我们讲的是说如何去做你的客户的关系管理。
客户的关系管理不是你发了个短信说唉你今天吃饭了没有？不是这样的。是你要很清晰的知道了，我上次做了什么，我哪里做得好，哪里做得不好，那我第二次怎么去快速的去弥补我的不好。
所以这是我跟大家分享了这个三点，希望对大家有所帮助，谢谢大家。
好的，那我们来总结一下这堂课的内容。A类客户没有签约，你首先要做的是：你的心理的压力怎么去平衡，然后找到原因，去思考是不是谈判力不够，还是本来客户分类就错了，然后你赶紧要去梳理自己的系统，去跟进那些BC类的客户。
那么为了避免这一局面的发生，本质上需要我们做好工作的管理和客户的管理，每天保证有效的新的客户的开发，有效的推进客户状态的梳理，这样才能从根源上杜绝一个A类客户不能签约，就把你逼疯了，你的状态。好，这就是我们的一个简单的总结，谢谢大家。
同学们，我们这个前面讲了很多的有关方法，我相信有些同学可能说还是不得要领，当时是什么毁了我？根据我多年的经验，我我跟大家总结一下，就到底是哪些不良习惯毁了你？
比如说今天的目标不明确。今天你的六家重要的客户是谁？一家A类客户是谁？今天的目的是什么？我为了这个目的充分的做了什么准备？今天的两家B、C类的是谁？分别是什么情况？我做了哪些准备？我今天的目的是close，还是往前推进？我今天约了谁？是第一KP还是第二KP？
这件事情很重要。目标明确，你就朝明确的目标拼搏。今天我三家有效的客户，分别是谁？我怎么了解到的？我今天晚上要开发多少家新客户出来？我今天晚上我要学什么？我想向谁请教什么？是不是目标很清晰？
我保证很多的人根本就讲不出来。我知道很多的团队管理一团糟，团队早晨起来喊个目标，说：老大，今天我签十单，今天我拜访十家客户！那个叫目标明确吗？那个叫非常的糟糕的管理。
还有很多的人把一帮员工忽悠过来，从东南西北城忽悠到成中间来，然后就为了听你一个口号，口号喊完了还没走，还在公司打电话约客户。这是头天晚上的管理出了极大的问题。团队没有约好第二天的有效客户的，就别让他回家。
那为什么那些顶级的Top Sales晚上可以干到两点钟？为了第二天的客户在筛选客户、在整理客户、在找客户资料？有很多客户是夜猫子，他晚上12点钟一点钟，他们还在微信上聊呢。
目标必须明确。只有明确了每一个目标，每个客户要做什么，你才知道很清晰这就是你的指南针，这就是你的今天的作战地图。
还有哪些不良的习惯？就是第二天六家客户都没约好，约了四家，对吧？就照样回家。这个时候可能才9点半晚上，公司说六点钟就可以下班了。你作为一个销售给自己在打工，你说，我要成为Top sales。你六家都没约到，你就跑回家去。
你真干到晚上2点钟了，你没约好六家客户，我也能觉得你是应该回家的。真不行了，你不能干了两点，哪怕你干到晚上11点半、12点钟你还是没约好客户，我只能说，唉那你的方法确实出了问题。那能不能在方法上提升一下自己。但如果你发现八点钟、九点钟，还没有约好的你就回家，这是你最大的犯罪。这是你对不起自己。
我就担心，很多人还有一个最不好的毛病，说这是老大要求我做的。这是我公司要求我做的。那公司要求你做的，你为什么不做到呢？你觉得这些公司不人道，老子离开这家公司好了，你既然在这家公司，你就遵守这家公司游戏规则吗？
很多的人都觉得是给公司打工，给我的主管打工，我是特别匪夷所思的。作为一个销售，天生就是给自己打工，不要总讲说是给别人打工，你就干脆不要干这件事，你就去做一个朝九晚五的工作，一个月就拿点工资好了。那你干嘛你还期待一个月拿三五万、三五十万呢？你想拿那么高的工资，你当然要付出非一般的代价了。那不然的话你做这件事情干吗？这个东西是靠佣金吃饭的，它又不是靠基本工资吃饭的。
所以说不要总是觉得这是公司要求我做的，这是公司、这是我老板要求我做的。老板既然要求你做到，你为什么不做到呢？我就反过来问这句话。你的意思说老板让我要求我做，我就天生就给你抗着，老子就不做，是这样的意思吗？要求你做，你就拼命到无能为力嘛！你就干到晚上12点钟嘛！
真做不到，那是我能力不行，你现在九点钟回家，是态度不行，能力和态度是两码事情。能力不行提升能力，态度不行改态度，要么就离开这家公司。这件事情很重要。
还有就是每天最基础的奋斗目标不能完成，照样心安理得。
基础的目标是什么？一是有家A类客户，二是有两家bc类的客户，假设你都没有，你说你的有效拜访总要完成。今天我们的拜访完这些客户，我今天晚上回来要把这个客户输到我的CRM系统里去。好记性不如烂笔头，你也不会去做。
我们要知道我们在干嘛，我们就在创业。每个做销售，就是其实你就是在创业，你从一无所有开始，你从一个月拿一两千、两三千、三四千的基本工资开始，看你什么时候能拿到Commission（佣金），一个月拿10万、拿50万。
假设我们就是做Top Sales，全中国的Top Sales，一个100万的年收入，税后税前为一个标准的话，我觉得你作为sales，成为Top Sales，在这个创业的路上，你是一个成功的一个标志。
所以这件事情我是觉得真的不要总是用打工的心态去创业。你靠那么点基本工资，你活得了吗？你能买得起房子，买得起车子吗？你能到一个五星级酒店能吃几餐饭吗？吃不起嘛！你还想成为顶尖的top sales，那这不是笑话吗？所以这件事情，就是把基本的工作完成是你的基本要求，能把你追求的事情都完成，是你最大的每一天最大的回报。
第二个是什么？就是眼睛里鼻子里都是钱。这是一个不好的习惯。虽然我教你说你要去close百遍，我还是强调那件事情，你不要从一开始就吃香很难看。
走来就说：王总你看这个事情，我们就把它定下来吧！王总，你看我们也谈好了怎么样子……你连人家姓什么、叫什么、人家在顾虑什么、人家在恐惧什么、人家是不是要这件事情都不知道，人家认不认同你的这个价值都不知道，你就直接close，那是不是眼睛鼻子里都是钱呢？
换位思考一下，你比如说去买件衣服。人家也不会说，那你掏钱吧，赶紧去刷卡吧！你那个吃相就跟人家刚把衣服穿上一样，然后就说你去刷卡吧。就跟这个差不多，这么丑陋。
我们刚才讲的跟客户沟通，活在自己的世界里不能自拔。这个毛病很多销售做得不好，这是最大的毛病之一。活在自己的世界里不能自拔的原因是什么？你一直说你的，也不去了解客户身上哪里疼，身上哪里痒，也不知道客户为什么要去换它的现有的这家供应商，也不知道客户为什么就渴望来跟你谈，想了解什么？他在顾虑什么？他在恐惧什么？他想要什么？他在担心什么？他能否接受这个价格？他是否认可你的价值？等等等等的一切东西都不太了解。就活在你的世界里，不断的把产品讲完，然后客户讲客户的，自己讲自己的。就活着自己的世界里很爽。你爽了客户不爽，你要让客户爽，你就有机会爽。但凡发现你爽了，客户不爽，这个单子基本上做不成。
当然如果你自己不知道，找你的老板陪访你，让他告诉你，你哪些地方需要改进，这是最好的办法。或者是拿个录音机，反正现在手机就可以，你就全程把这些东西录下来，夜深人静的时候，你回到家就慢慢地听，你看哪里出了问题。或者你拿着这个录音机，找你的老板，找你的主管，找你的经理去听，从他的经验上，看看你哪里出了问题。
好，我们看看还有哪些不良的销售习惯。
我一直在讲到的最后20分钟的事情。
跟我说，我再考虑一下。他说好吧好吧好吧，王总，我下次联系你啊！
你答应的好吧，比老板答应得很快，这是最大的坏毛病。很多的时候，很多的事情，真的你就坚持一下，再坚持一下，再坚持一下，再跟他聊聊，也就跨过了那个坎。
那个坎就是什么？就是你后面不用花太多的时间，绞尽脑汁的想尽千方百计的还去约人家，说，王总，我们再聊一下。王总心里在想，那聊什么呢？也不说。那你有本事就说啊。还有很多人很丑陋。说王总我们再聊一下吧！我今天顺道去拜访了一下，其实你就是专门过去的。干嘛骗人家呢？你就告诉王总说，我今天就是专门过来的，就想跟你把这个事情定掉。
你也别问他，你考虑清楚了没有，王总你看我们上次谈的事情，考虑清楚了吗？我保证他95%的人说是他没考虑清楚。
你都一碗水从90度已经冷到了十度了，你还问人家考虑清楚了没有，这句话明显就是你的过错。你应该跟他说，王总啊，那你看我上次也谈得很好，那么今天我专程过来一趟，我们就把这个事定掉。
王总说还没考虑清楚。你说没事，今天我们见了面你就考虑清楚了，那我们就把面见一下，把这个事情就定下来，看看你还有哪些问题，我们就把它解决掉。让你考虑清楚的速度加快，加快到我们见了面以后就考虑清楚了，或者我们今天见完面以后离开的时候就已经考虑清楚了，做了个决定了。
有什么好考虑的？他是付不起钱吗？他如果付不起钱，可能他是要考虑一下。他如果还没有想清楚，他是因为还有很多的顾虑，我过来把顾虑解决掉，那不就考虑清楚了吗？如果你还不认可我的价值，那我今天过来把价值再给你梳理一下，不就考虑清楚了吗？
就是因为你那个坏毛病，还假装说我顺带过了一下，还假装说这个你考虑清楚了吗？其实你心里十分的不想说这句话。你十分想说的话说，王总，我今天进来把这个事情定掉吧！就怕你讲假话，客户就应付你一下咯。
好，这就是这个坏毛病。
还有一点最重要的。就是有些客户BC类的，就是犯了一个毛病，就是这个bc类的我能见也可以，那今天不见也可以。那我想想今天还有其他事算了，我就不去见吧，这又是个大的问题。
我们还记得刚才讲的一天最重要的公司六件事吗？BC类的两家客户去见一见嘛！专程的去见一见嘛！说不定他今天老板就在公司呢！对吧？说不定今天因为我上次谈他，跟他聊，他可能兴趣还不大，或者是他还有很多的顾虑。那我今天就见一下，正好老板在，我就把他先搞定，再把老板现场的话去见一下，约个十分钟面谈一下，对吧？说不定就事情改变了呢。这个事情是不是立马从B跳到A了，或者今天我彻底的就把他好好的谈一次，那谈谈崩了，我也知道他是变成个D吗？那至少他不是一个原地踏步走，还是个B在那里吗？至少他是有变化的。
就是你系统的客户，至少每天是有变化的。很多人就犯了这个毛病。可见可不见选择不见。你的企图心去哪了？你的企图心就是我今天就把这个bc类的把它清掉，要么是A，要么是D，流水不腐嘛，腐水不流啊。你变成腐水了，水是财呀，这个bc类就是你的财呀，你把他流动起来，流着流着不就流在你口袋里来了嘛？你本来困在那里睡觉，你把它一流，流到A类，那就钱到你口袋了。流到D类那也至少，我也知道不让他在这里变成腐水嘛。
这是想跟大家分享一下，有很多的不良习惯，对吧？你的不优秀，不是你不够优秀，是你很多的不良的习惯阻碍了你前进，阻碍了你的蜕变，阻碍了你达不成目标。
其实很多的不良的习惯跟你的老大也有关系。你老大跟你们规定了很多东西，他也不去检查，他不检查就放纵了你的自我。
比如说你老大要求说，你们每天必须拜访六家有效客户，你今天也没做到，你老大说好吧好吧，那就这样吧，没关系，明天加油。明天没做到，那好吧好吧好吧，好，那你后天加油！回忆一下，你的老大是不是这么去管理的？
我觉得这就是你老大的问题。当然也是你的问题。你们两个都有问题，你说规定一天六家有效的拜访，你做不到，那为什么不去想办法做到？你哪里出了问题？是电话约不到客户呢？还是开发不到客户，对吧？还是我约的这个说辞不够？这个问题不解决掉，你就永远是坏毛病存在的。你就永远做不到六家有效的拜访。
所以有责任提醒你的老大，改变吧，老大，你也做一些成长吧！别让我们听之任之吧！
我们讲的一句话叫什么？叫慈不带兵。你的老大可能觉得做这好人，然后今天带你回家吃个饭，明天请你喝个小酒。如果你的老大这样子做，无可厚非。他做了这件事情，他在做团建，做你们之间的情感上交流。但是如果他做另外一件事情，就不对了，比如说你的今天不达成，他放任自流，明天你还做不到，他还是没有办法。就两种情况，一种是他没办法，他没办法他去学，他学会了再教你啊怎么去辅导你，啊对吧？一种是他能力的问题，一种是他态度的问题。
作为一个好的老大，就应该想办法帮助你完成每天六家有效的拜访，这是天经地义的事情。这个是没有讨价还价的余地。你说我们想成为Top Stales，这个被老大毁掉了，这件事情是不应该的，虽然这些是我们不应该会讲是老大的问题，但是就是老大的问题。
像李云龙一样，你觉得李龙龙会带着差兵出来吗？他该训练那些人，还不是疯狂的训练他们。他该大碗吃肉大口喝酒的时候，他照样有。但是他在严肃的时候他讲的说，这些兵力上了战场，你可能就是生死之间了，你今天不把这个武艺练强，你怎么上战场，你怎么死的都不知道，你连刺刀怎么拼都不知道，你连甚至跑个十公里都跑不了，你连这个枪都瞄不准，你怎么去打仗？
这是想跟大家分享一下，有很多的不良习惯，对吧？你的不优秀，不是你不够优秀，是你很多的不良的习惯阻碍了你前进，阻碍了你的蜕变，阻碍了你达不成目标。
这件事情我想有必要今天在这里跟大家做一个简单的分享。
我想最后这个跟大家聊聊，如果你想成为一个顶尖的Top，有哪些好习惯可以帮助你成功，帮助你成长？
第一我觉得是今天的工作的目标是非常明确。
如果你定下的是一A、2bc三有效新增。比如说晚上我学习的目标，我今天参加晚会的目标，我晚上今天要做多少家有效客户的预约的目标。我今天要去打几通电话，去找哪个突破设施学习一下，或者在哪里学点什么东西，多长时间，这都是今天的工作的目的的明确、清晰。
你怕自己模糊，我就给大家一个好方法。就每天九件最重要的事情，和要达成什么样的结果，把它全部写下来。
然后晚上睡觉之前把这九件事情全部check一次，看哪些做了，哪些没做。达成了。是什么原因？达不成是什么原因？你都在晚上睡觉之前把这个九件事情的话review有一遍，我觉得这是第一个，就是可以给你直接带来结果的一件事情。
那第二个事情是什么？第二个事情，就是我们对每一个客户都要有敬畏之心。因为客户是你的衣食父母，你因为有了敬畏之心，你就会很认真的对待这个客户，你也不活在自己的世界里，因为有了敬畏之心，你才会认真的去倾听客户的心声，自己的产品是不是适合客户，是不是能帮助到客户，是否能创造给客户创造价值？因为有了敬畏之心，你才是可以做到这些事情。就像我们作为一个管理者一样，我们对员工也是要有敬畏之心的。这是叫什么敬畏之心？是因为你对他负责任，正因为你对他有敬畏之心，你就会对他负责任。
所以第二个是好习惯是对客户要有敬畏之心，所以你才会很认真。
第三呢是今日事今日毕。我们讲的叫今日事，今日百分之百达成。这是个好习惯。你每天写的九件事情，目的目标都很明确了，你能不能想办法百分之百去达成它？
可能有客观上的原因，没有close掉。但是你也至少把他A变成了D，或者说把A通过今天的沟通，虽然今天没签下来，但是可能有很多客观的原因，那你也可以说，再找到更新的方法，或者找你的老大找谁去下次陪访你去把它签掉。或者是这个bc类的，今天没有被推动前面去，可能确实是功力啊，各方面啊，正好有哪些方面不凑巧，然后找人去帮助你实施达成。那你就以后慢慢的就成功了嘛。就是百分之百达成。所以今日事今日百分之百达成。
虽然我们还会犯这样的错，尽量把这个错降到最低，不断的完善自己。这是第三件好习惯。
第四个是每天晚上自我总结，自我反省。
今天我们的得失是什么？我们反省的东西是什么？我们要改进的东西是什么？那么改进是不是立马就行动了？还是说我光有总结，我没反省，我有了反省，我没有行动力，叫知行不合一，这个反省了有什么用，还不如不反省。累。所以啊这是第四件事情，好习惯。
第五个呢，就是精准客户是达成业绩事半功倍的保障。就是做Top Sales，精准的客户。你要记住这个关键词，你要保持一个良好的习惯，每一天你只要是开发客户，就想朝着精准的客户方向开发。
不要去陌拜，尽量少陌拜。尽量少去扫楼。一个优秀的大学生出来都不会去扫楼。还何况你很多人做了两三年，还在扫楼，这就很可怕了。他一定有办法的。你要去找到这个办法，去找这个办法就是一种好习惯，要把它养成一种好习惯。这个办法在哪里？我也教不了你，因为每个行业每个行业不一样。但是我大概也前面也分享了，从哪些渠道去。除了那些渠道，还有其他的渠道，所以这是个好习惯，这个好习惯是保持你良好业绩保障的好习惯。
第六点是什么？就是一个Top Sales它是如何炼成的，一定是叫平凡人干非凡事。平凡人因为干了非凡事都会变成非凡人。那么他有哪些好习惯呢？他一定在成长的路上，他应该主动地去请教别人。你做的那么烂，你觉得除了你的主管来教你，别人还会来教你嘛？所以要主动去请教。那你要成为顶尖的Top Sales，那你当然去找世界顶级的Top Sales请教了！
除了找人请教之外，学习，在哪里去学得到跟销售技能、销售心态、销售方法更多的相关的一些专业的知识，来补充你的不足，补充你从一个普通的sales成长为一个顶尖的Top Sales必备的相应的Top的能力、Top的心态。
学习。自律。什么叫自律？今天的事情没完成了，你是不是应该把它完成？这就叫自律。今天我有效的客户，预约没约好，明天要保持高效，我是不是应该自律把它完成掉？我才回家。我的CRM系统的输入没写掉，我应该把它写掉，这叫自律。这些基本的自律要做，不要总是让别人整天追着你的屁股。然后乐观向上。一个事情总有两面性，你遇到一件事情，你是乐观积极向上的心态，还是你是用一种：我今天又倒霉了，我今天怎么这么倒霉？你应该换另外一种心情说：哇塞今天这个A类客户被我搞成了D类客户，我终于知道他为什么成为D类客户，是因为他根本没需求。我终于找到了症状了，我应该很开心。一种事情两种不同的心态，是因为那个有积极向上的心态，就让你变得什么？变得很开心。
还有一条叫知行合一。也许圣人都做不到，但是尽量我们要做到知行合一。就今天我学了什么东西，我就把它用起来，我知道这个九件事情怎么样重要，我今天立马就去做。我慢慢不就做到了嘛！一个Top Sales的话，它一定是良好的习惯的，它不是仅仅拥有了一点close的能力、谈判能力，如果这样的人他没有一个好习惯，他照样也成不了Top sales。我会告诉你，他一定成不了。
当然有很多还有其他好习惯。我觉得能把这个六个东西能理解透彻，基本上也差不多囊括了一个优秀的人士的标准的好习惯。这个是给大家这个做一个分享。谢谢大家。
今天我想跟大家聊聊有很多的sales，很努力，然后一直拿不到好的结果。这也是相信大家都感兴趣的话题。
目前在整个中国每一家公司，每个团队都会出现了问题，这个问题是什么？就是每个团队的271的七，总是占公司的一大部分的人，每天看着公司的Top Sales做得很好，然后自己很努力，就是拿不到很好的结果。
其实你没有扣动自己心灵扳机，你没有找到自己心中的那团火，如果你有那团火，可能被水熄灭了，被你自己熄灭了，就是你每天被拒绝，你每天被打击，你每天没有达成你的目标。但是这团火怎么被你自己熄灭呢？那我今天来跟你分享一下。
第一是你不好学。
我没有这个能力，那么就去找到有这个能力的学啊！找到已经是顶尖的Top Sales，你这个行业的，你去找他学习，我讲的是实战派的，他会教你怎么去成为顶尖的Top Sales。他可以教你心法，他可以教你方法，他可以教你策略，他会教你精神上的、心理上的、具体行动上的，甚至是销售的说辞，人家都会教你，
第二呢是什么？就是你的惰性。
比如说我今天要拜访五六家客户，你拜访个三家你就回家了。我今天一定要把第二天的客户约好，那你也不约好，你说听之任之算了吧。就像你减肥一样，我今天跑十公里，你偏偏说我走一下就可以了，你自己每天忽悠自己。这个是我想跟你讲的，你自我毁灭的第二点。
第三点就说我这个月要完成很多的目标，光嘴上天天喊，晚上讲讲千百道理，早晨起来还是一条道上走到黑，这件事情你怎么可能会改变呢？
我发现很多人学习就是这样的，一直在抄笔记，写了一篇长篇大论说我今天的感悟是123456789写了一百条，最后发现行动的一条也没有，有什么用呢？知行合一，就是我知道了三件事，我就立马去行动，立马就改变，你每次学习能有三条最重要的事情，你把它能做到极致，你就是很牛了。真的，你就是这个世界上最牛的那个人，你成长是最快的。
OK好，这是我刚才讲的这个坏习惯毁掉你。然后你的惰性毁掉你，你的假装努力毁掉你，就是关键时候不做关键的事情毁掉你。
除了这三个东西毁掉你之外，还有什么东西把你毁掉了？
还有最重要的一个东西，就是你的梦想。你要问一下自己，你有没有梦想？这个梦想是说让你睡不着觉，每天都激动不已的那个梦想。别讲太远的梦想，别讲我整天就想说，我能睡到自然醒，我能实现财务自由，心灵自由……别跟我讲那么大梦想。我觉得咱们平凡人做一点小梦想。这个小梦想是什么？就是今年让我作为一个销售来说，我今年激动不已的目标是什么？如果你把这个问题想清楚了，你也从此以后再没有惰性，你从此以后所有的惰性都会为你的目标让路。
什么时候想清楚，你就什么时候可能就是蜕变之时。但凡你找到了自己的梦寐以求的东西，你就不会再有任何的阻碍。我们总是有一句话叫什么呢？阻碍你的不是远方的那座高山，是你脚底下的那颗沙子。你想，如果我要去跑1500米，我要成为第一名，哪怕你脚上有水泡了，你也会把这个水泡踩破。你根本就不会顾及你的脚底的那个水泡痛不痛。所有的阻碍都不是阻碍。
你说我今天我没有拜访六家的有效客户。我的目标在那里，我今年要干到全中国第一名，我今年要干1000万，你这1000万其中很多就来自了你今天的这六家的开发和积累。如果我今天不做到六家的开发，我明天照样有这个惰性，后天照样有这个惰性。我的那个1000万就是海市蜃楼了。就是你自己很清楚的是知道这样会影响你，会阻碍你达成你激动人心的你每天睡不着觉的那个目标，所以从此以后你就会把自己改变掉，说我今天我扒着我喊着哭着，我也把这个事情完成掉，因为我每天完成，我就离我的目标接近一步。
每天晚上下班之前把明天的四家六家有效的客户全部约好，把资料准备好，我安安心心的回来。虽然看起来已经没有什么生活的质量，但是生活的质量是什么？生活的质量是你要得有经济基础，你得要有自我的认知。你应该做什么事，你要达成什么样阶段性的目标。
我没有说让你去赚钱，没有说让你成为第一名，没说让你干嘛的，我只是想尝试的跟你去分享一下。你自己有没有想清楚你要干吗？人都是自己想清楚了干吗，他才有无穷无尽的power，你去看哪一个成功人士不是这么过来的？不管是滴滴的程维，还是王刚，还是说我们的三驾马车，他们都一样，都是这么过来的。
你今天回想一想，我刚才讲的这些东西是不是存在？你的惰性是不是在毁掉你？你自己每天都以为我在跟公司打工，我跟老板打工，如果你每天这么想，你就一辈子给老板打工，但凡所有优秀的人从来不认为他是给老板打工的，他一直认为他是在给自己打工。
我以前在做sales的时候，我就觉得我每天我是给自己打工，大部分人是用公司的两面都是白的、那个A4纸打印的，我就专门在公司里去找各个作废的纸，它有一面打印完后面是白的，我就专门拿着这个纸来做一些东西，把它订成一个文本。虽然这个纸一看起来这么小的事情，公司也能用得起，但我觉得我就是个老板，我能给公司节省一分钱就节省一分钱。
如果你回想一下今天我很努力，我做的很好，我老板是不是很重视我？我同事是不是很羡慕我？来源于你自己，来源于你是不是用老板的心态，去做这些事情。
很多人说道理我都明白，但是我还是过不好这一生。好，那我就问你几句话。你作一个sales，那你每天的奋斗的目标是什么？你是不是很清晰？好，那你说我是也很清晰呀。好，你清晰了。你今天bc类的客户有几家？你是不是今天该把你的BC类客户，两家清掉，要么变成A要么变成D。有没有这个决心和勇气？有，我就恭喜你，你就成功了第一步。然后今天我有效拜访几家，新增几家A类客户，新增几家B类客户，如果有，我就恭喜你，你又成长了一步。
你就把这件事情给我干的极致。我昨天晚上下班之前有没有把我今天的两家A约好？我把资料准备好。两架BC类我今天也约好，就把他close掉。有了这些东西才能保障你未来的业绩持续的增长。
你看你的能力在增长，你的close能力在增长，你的清理的bc类的往前推进的能力在增长，你的每一天新增加的新客户在增长，你哪有业绩做不好？当然还有一件事，业绩做不好的问题是什么？你的能力不行，能力不行就是补能力。
你是规划能力不行，就去补规划能力；目标分解能力不行就去补目标分解能力；close能力不行就去补close能力；BC类的往前推进的能力不够，就去补BC类的往前推进的能力；如果你的心态调整能力不好，那你就去学心态调整能力……你把这些能力全部提高了？那你不就成功了吗？那你不就是顶尖的Top Sales了吗？
人生总只有那么5%的人，能成为站在人生的顶峰，让所有的人羡慕，当然也不是说你一定就那么努力的就能拿到这样的结果，但是你不努力，一点都没机会，你努力了，至少还有机会。
不努力怎么知道？你有什么样的潜能呢？你只有努力到无能为力，拼搏到感动自己的时候，你才知道你的潜能在不断往上走，不断蜕变自己。
我们家的打扫阿姨，她本来是打扫阿姨，30多岁从农村里出来的，通过函授，她就去学习，然后自己考了一个本科，考了个本科以后，她就马上换了一个工作了，换了一个公司去上班去了。
这很励志吧！我说阿姨你太厉害了，你怎么早点不跟我分享呢？她说因为他每天在这些人家在打扫卫生，她其实很羡慕这样的人。因为她在杭州是没有房子的嘛，她是很羡慕人家的生活水平，她也希望她能变成那样，她也很有梦想的。我特别尊重这种人。我觉得特别棒。
在我的世界里，我觉得每个人都是很有机会能快速突破自己的。过去的管理经验，我带过的团队基本上90%的人都是突变了。每个人都是有潜能就可以爆发的，只是说你有没有找到关键点，去做一个转折点的突破。
我相信有很多的同学有过放弃的念头，或者时常骂自己不争气的念头。
恨自己一百遍，说这个不赚钱，我换一家赚钱。我知道有些人确实是比较纠结一点，那其实所有的曾经成功过的人，都曾经遇到过很多的心理上的纠结的事情，要不要干？是不是继续干下去？
特别是我们做销售的就比较势利一点。就说我以前在那家公司，我一个月能赚多少钱，我现在在这里赚不到钱了，我这里还亏本，很多人都是有这个想法过。我觉得都很正常。我以前来阿里之前，我一个月还赚1万多块钱，来了阿里一个月才赚几千块钱，刚开始的时候一分钱存不到的。我记得我第一年做到全中国第四名的sales，按照道理是公司最有钱的人之一，但那年我的卡上也就2万多块钱，我回家还花了1万多，最后留了1万多块钱回来过生活费的。
当年我第一次想离开的时候是第二年的5月1号，我是同年的11月12号报到的。到第二年的5月1号已经有半年的时间了。那么为什么当时想离开呢？因为4月份我给我自己定的目标是要做块金牌，5月1号我就赶紧出去旅游一下，奖励一下自己，最后发现做了一块银牌。哇，特别的沮丧。
我相信这种沮丧很多人都有过。我就写了封辞职信。我说过完节5月8号就递交掉，不干了。这里也不赚钱，干嘛呢。跟我们老乡玩了几天呢，最后玩着玩着回来就放弃掉了，说好像也没其他地方去，辞职信直接cancel掉了。这是第一次想离开，是因为没赚到钱。
第二次是我在杭州做得很好，全中国第一名的主管。当时我就做到了人效26万一个月。然后公司把我调到东莞去，从全中国第一名的市场到倒数第一名的市场去，那我也不敢说话了，我就乖乖地过去了。当时的李琦说，老贺告诉你一个好消息，我说，什么好消息？他说我们经过研究决定，说准备让你到东莞去。
我说，“是升我做区域经理吗？”
“不是，做主管，从零开始，重新招聘！把你的团队交给别人。”
我当时那个心里的苦，说不出来的，比黄连还苦，我说我做这么好的业绩，按照道理，我应该是晋升做区域经理，怎么可能是做销售主管，还从零开始。我也无奈，我也不敢顶撞他，那好，坚决执行，去吧！
去了东莞，然后从零开始招聘。招了七个人一个月的时间。我记得第一个月，什么叫排名倒数？第一月做了6万块钱的营业额，那6万块钱还不是我close的，还是我们团队的四个人，我教他们一种方法。我说，但凡你们发现客户，两边扫街，扫到个好客户，你们立马呼叫几个人过来，就是集中精力搞一家客户，然后我们一起陪访，那天还是礼拜六，他们就是集中火力，把一个客户close掉了，我得到消息，我说牛的，你们很牛。
从6万块钱一个月，主管团队七个人开干，干到200多万一个月。你知道多艰难？当时我记得我是头年的十月份调过去的，我过去以后就开始借钱。因为当时我买了房子，买了车子，没钱了，我在杭州一个月有3万多块钱的收入，我到了东莞去基本工资拿3000多，税后2000多，然后靠业绩提成，没有业绩的话，你哪有钱哪有奖金？我一个月的要还13500块钱的房子的按揭和车子的按揭。我怎么活？
当时我记得我就每个月交我妹妹借钱，反正也不好意思找别人借，她今天这个月打个2万，下个月打个3万给你。我向他当年都借了十几万，最后我实在受不了。我说每个月借钱过日子这个怎么过？怪不得前面的人都受不了，我也受不了。没钱嘛没收入嘛！然后你也不爽。你说你从一个全国第一名的主管跑到倒数第一名去，谁瞧得起你啊？我左冲右突，跟很多的人像困兽一样的，找不到方法。
东莞做外贸的这些企业都在台湾，香港，你怎么去拜访？你找那些下面的人不是KP，你有什么用呢？当地的老板都是什么情况，都是给他们做配套的。他说不好意思，我没需求，我们也不懂做外贸，我们也不想做，我们有订单，每个月做得满满的，干嘛要去做外贸啊？他们就跟那些台湾人香港人打工的，他们活得很好的，小日子过的。所以我说怪不得这个地方真的是寸草不生啊。但是我们当时其实也没放弃。
我们一直在扛，唉呀，我每天就打鸡血给大家。每天晚上回来就在我们广场上坐在那个水池边，然后开个晚会，说同学们今天聊一下，今天谈的怎么样？都是垂头丧气。说，兄弟们也别垂头丧气了，我们继续努力！
你也只能说这句话。你还能说什么呢？顶多就把客户分享一下，最后发现我去了也搞不定。我的杭州的方法在那里失效了，杭州开车子，按喇叭，看门的大爷说，哇塞，来了这个大生意！这么好的车，可能是个大老板过来了。你说在东莞，我们把车一按，保安说过来过来，把这车停旁边。找谁啊？我说，找你们老板啊。联系好了吗？我说联系好了，他立马抓起这个内线电话接了一下，你联系的谁？我们说联系你们王经理，然后打个电话说，王经理啊这前面有个谁谁谁约了你？说没有啊。把电话一挂，你知道保安干嘛吗？就直接一句话，滚。然后我们就在外面开始打电话，怎么打也进不去，你即使进去了，也就是顶多见一个外贸人员，他非KP。
当时我说算了算了，我说这个真不行，我回杭州去做sales算了吧。然后这个消息呢，传到我们当时的广东省的总经理Denis的耳朵里去了，他跑到东莞来，就跟我喝茶聊天。说，你看老贺啊，知道你现在很困难，困难是暂时的，对不对？
我说：“是，是困难，但是我已经好久了，不是暂时了。我已经四五个月了，兄弟！我每个月在借钱，我扛不牢了。我每个月还13500的贷款，我自己生活费一个月三五千块钱，这里租房子，公司也不补贴。我每个月基本工资，做一个主管也就税后3000块钱不到。我如果没提成我就完蛋了。”
他说，你看啊，反正困难呢我们终究会过去的。对吧？老贺你想想你当时阿里巴巴是想干嘛的？
因为我跟人家已经分享过，我来阿里巴巴就是想学管理的，他就抓住了我一个死穴。他说你现在学到了吗？我说是好像没学到。
你在最好的地方你做得很好，是大家都觉得理所当然，但如果你在最烂的地方能做得很好，大家都觉得你很有本事嘛。
他说，“你现在做主管，你看做得不好，就说明呢你的管理的能力还没有学到位。做销售你已经是TOP SALES。但是学管理的这个目标，你有没有实现吧。”
我说，你讲讲也有道理。那算了吧，我就不放弃，就继续做呗，我一定要把它做出来。我充满了信心，充满了斗志，就开始拼搏了。我记得那年我们每个月的主管呢要review的，就和区域经理一起review，就是到当地review你。
我记得那次是当地到了东莞的review，那是李琦其专门从杭州飞过来，然后听我汇报工作。我正好讲到竞争对手的情况，刚刚没把竞争对手都是讲完，李琦就大发雷霆，朝着我就说，老贺，死老贺，你这个家伙怎么样怎么样！把我骂了一通，骂完以后，说好今天就骂你，骂我他就走了，反正其他的主管他也不听。
我后面的理解是说，唉呀老板还是爱我的，你看那么远的地方这么飞过来骂了我一通走了，其实我是很冤枉的，其实我很有斗志的，我刚刚上个月跟我的老板的老板聊完，我也表了忠心，我也全力以赴了，又被大老板骂了一次，说好吧那反正骂嘛就是只当你是爱我吧。当然心里已经很坚强了，然后从那一次就是坚定就开始往前冲往前冲。
那年东莞我记得应该做了六七千万，最后一个月冲1000万，我们实际上冲了接近1100万，那个月就是PK把别人P掉了，
刚才分享了这些东西，有同学就是很诧异，说到底用什么方法左冲右突的呢？那我就跟大家分享一下。当年我们困难在哪里？就是所有的sales其实都很难。基本上每天我们六七个。七八个拜访，基本是拜访不到KP的。你想拜访不到KP也就意味着什么？就是你没有办法CLOSE对吧？这是第一种情况。第二种呢，就是即使拜访到KP，没需求，他们没有自己做外贸的想法，他们都是跟台资跟港资企业做配套的。你怎么有想法？所以即便好不容易碰到了，没想法，唉呀有想法的都不在中国。
用了很多种方法，我们就发现那个突破口找到了。一帮外地人在当地打工然后做高管，出来承包了工厂做老板的这批人，他是有需求的，因为他们是活在最艰难的这个端。那么他们优先突破了一批，然后还有一批呢，就是我们直接找这个台资港资的企业，通过相关的渠道，把老板的姓名电话搞到了。我们就直接打越洋长途，就跟老板约。就说我们是谁？想跟你这个谈一下外贸方面的合作的事情。
他们一般是一个月来一次中国，那我们就抓住那个一次约到他们见面。把这个市场敲开了，然后再慢慢就影响当地的老板，慢慢的打开了这个局面。然后后面呢，我的谈判技巧又升了一级，就是用适合当地的这些老板聊天的方式，喝茶，喝着喝着就把生意喝出来了。就这样子慢慢的把整个东海的市场扣开了，然后业绩就一直不断的往上走。
这个经历呢，我觉得是人生的一笔非常宝贵的财富。人在顺境下，你可以活得很好，如果一个人在逆境下，还可以从头开始，爬到最高的位置，那我觉得这是很好的一件事。
好，那我来总结一下，我是怎么从那么一个逆境下逆袭，达到了自己的一个前进的阶段性的目标。
当初把我从杭州调到东莞去做全国倒数第一名的主管。我当时认为是一种使命。当时那么一个情况下，大家都赚不到钱，很多的人可能就要离职。我要带着一种责任和使命去帮助我们的东莞区的这些同学。所以我就打起包裹，开着我的蓝鸟，这个一车子家当就在那个后备箱里，开了两天跑到东莞去了。
在这个过程中我确实遇到了巨大的挑战。把杭州所有的方法用过去，都不凑效。陌拜不了，找KP找不了，用尽了所有的方法，就是那种无力感，我相信大家都知道的。
做了六个月的时候，才做了二三十万的营业额，每个月七个人的团队。你很努力，然后你又拿不到很好的结果。这种状况当时确实想过放弃，所以很幸亏的遇到了我们当时广东省的老大Denis，然后到东莞来帮我梳理了一下，让我又重新找回到了自己来阿里巴巴的目的。他就说老贺，你看，你已经证明了自己已经成为全球的第一名的Top Sales，而且做得这么优秀。如果你再回去做Sales的话，你没有必要再证明自己什么，你唯一要证明的是你在管理的这个路上，是不是你是很优秀的，你是最棒的。所以当时我就下定决心，全力以赴地去寻找新的突破口。
全国的总经理李琦同学，也是恨铁不成钢，知道我的状态不好，专门专程飞到东莞了，把我骂了一通，然后骂了半个小时，骂完就走了。其实我知道他对我的恨铁不成钢的期许。他骂我，我并没有生气，我反而觉得很欣慰。一个全中国的销售的老大专程骂我一通，我是非常荣幸的，
通过大家不懈的努力，我们找到了很好的突破口，就是如何找到KP，然后怎么去找到KP的电话，打越洋长途，打到台湾打到香港去，把那边的KP约到中国来谈。
后面我就开始不断的突破，我是第一个东莞过100万的主管组，第一个过200万的主管组，东莞的排名也在不断地往上走。 然后我们的团队又开始PIAPIAPIA，业绩冲到了破记录的1100万。
这段心理的历程给我的感觉就是，一个人在困难的情况下，都要认清自己的使命和责任，以及你在这个阶段，或者说你来这家公司来追求什么样的一个东西，那你学到了没有？就是知道自己姓什么叫什么要什么，比较关键，所以我想在这个整个结尾的时候跟大家分享这么一些内容，也许对我们很多的同学有一些帮助吧。谢谢大家。
