柳橙汁測試

[ChaoLiou]

這陣子很常會看到 b2b, b2c, c2b, c2c 等各式各樣提供服務方式, 彼此不同點在於是誰提供給誰 (2是to的意思). 不管哪一種, 對被提供者的角色來說不太重要, 重要的是要選擇有實力的提供者, 而透過柳橙汁測試就能解讀出對方是否專業. 另外, 比較有趣的思考方向是, 當你自知自身夠專業, 是否也能透過柳橙汁測試反向思考, 找到尊重專業的買家.

[name=Chaol Liu][time=20180814] derived from...

The Orange Juice Test - Inside Intercom

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[name=Des Traynor] [time=Fri, 21 Sep 2012 16:39:22 GMT]

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花錢很簡單, 花對錢卻很難. 會有一些投機的人或服務供應商, 承諾開得很大, 但是最後卻甚麼都做不到.

• 今天你需要別人提供協助, 如果能在剛開始找人時就排除掉這些投機者, 會幫助你不少, 你也能確保, 只會跟真的有能力解決問題的人對話. 柳橙汁測試(Orange Juice Test) 由此而生. 以下內容是簡略地從這本書《The Secrets of Consulting》 截取.

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• LeRoy 是一間客製化軟體公司的老闆, 公司採用了我的協助來解決某個問題. 幾天內整個流程都沒出錯, 所以我有很微薄的機會能跟 LeRoy 聊上一天. 最後只剩下一個機會, 要在他吃早餐時去找他, 當然這樣違反他的原則. 在業界有句話說, "如果有一件事會比一邊吃午餐, 一邊討論工作還糟, 那就是在吃早餐時討論工作".
• 當然 LeRoy 也讓我感受到他的不悅, 所以我們在服務員熱第一杯咖啡之前就結束完討論. 上菜時, 我們小聊了一下, 聊到關於如何交換有用資訊的問題.
• LeRoy 問我一些關於顧問公司的事情, 而我則問他一些關於軟體公司的事情. LeRoy 說其實我們未來還會碰到許多問題, 尤其是那些無法預測的問題, 那些當簽完合約後會遇到的問題. 這給了我一個機會開問...

我: 我很好奇為什麼你會跟我簽這份合約, 與我合作, 但請不要說這樣問會影響你對我的信心.

LeRoy 向我保證不會, 然後舉起一杯果汁說: 你得到合約是因為你是唯一一位通過 柳橙汁測試 的人

我: 柳橙汁測試? 為什麼? 我沒喝柳橙汁阿.

LeRoy: 喔, 柳橙汁測試跟喝柳橙汁一點關係都沒有. 它是以一項特殊的測試應用所命名, 原本是用來選開會的飯店地點. 但你可以用來測試任何類型的服務.

我: 像是諮詢顧問的服務?

LeRoy: 或是軟體公司的服務. 這是我從我的客戶身上學到的.

我: 所以它要怎麼測?

LeRoy: 好, 想像一下你要選一個地點, 要舉辦一個年度銷售大會, 要能容納 700 人.

<省略>

LeRoy 微笑著舉咖啡杯說: 當你見到飯店會場經理, 跟他說一個難題: 公司創辦人在過去銷售業務大會上, 建立一個很神聖的傳統, 在大會期間, 每一天早上參加大會的業務們, 吃早餐時都需要用柳橙汁舉杯.

<省略>

LeRoy: 而且每個人都要有一大杯新鮮剛榨好的柳橙汁.

<省略>

LeRoy: 這只是一個測試. 在你對會場經裡講完需求後, 重點就是聽他怎麼說.

我: 他可能會說辦不到.

LeRoy: 可能會這樣說, 這樣 柳橙汁測試 的結果就是失敗. 但我知道經理也可能會說沒問題, 只因為他為了要得到這次的生意而說. 這樣也是失敗. 有兩種可能, 一種是他們不實話實說, 另一種是打從心底就認為沒問題. 不管哪個比較糟, 兩種我都不會選.

我: 那誰會通過?

LeRoy: 通過的人會說 你對我說過的話.

<省略>

LeRoy: 你曾說過 "這真的是個問題. 我能幫助你處理, 但是如此這般, 如此這般, ...所以以上所說就會是處理完的代價" 你一說完就通過了

<省略>

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• 關鍵就是提出一個你覺得極為困難但可能達成的工作, 然後觀察候選人的反應. 如果他們是 defeatist, that can't be done!(失敗主義者) 或是 deluded, I'd code that in a weekend(欺騙者), 這就會是你準備要雇用的類型.